はじめまして。ピュアグロースの松谷満です。
大学卒業後、大手コンサルティング会社に新卒で入社し、約20年間一貫して住宅不動産リフォーム業界のコンサルティングを行ってきました。特にビルダー向けのリノベーション事業の立ち上げと業績アップを得意にしています。
今回は、私のこれまでの経歴とともに、リノベーションビジネスの成功事例・失敗事例とともに、今後のリノベーション市場の可能性についてお伝えさせていただきます。
私の祖父は棟梁、父親は大工職人として16歳から73歳まで現場一筋で働き続けました。そのような家計で育ちましたので、物心ついた頃から将来の夢は大工さんだったのですが、両親から大工になることを反対されました。理由は、家をつくる人が評価される時代から、家を売る会社が評価される時代に変わったことで、昔は知り合いの大工で家を建てるのが当たり前でしたが、これからの大工は技術だけでは食べてはいけず、仕事を取っていかないといけないからというある種の親心からの反対でした。
しかし「住まいに関わる仕事がしたい」「業界の発展に貢献したい」という強い想いは変わることなく、コンサルティングという形で、住宅不動産リフォーム業界に20年以上経った今でも関わり続けています。
私が得意としているリノベ（リノベーション）についてお伝えしていきます。そもそも2つの意味があって、リフォームは現状回復が目的であるのに対して、リノベーションは大規模な工事を行い、間取りの変更や全内装の撤去、給排水設備の交換などで、新築住宅以上に建物の価値を高めることによる価値変換が目的です。また新築住宅同等に800万円の以上のリフォームを相称してリノベーションと呼ぶ場合もあります。最もわかりやすい表現は、柱だけ残して1件まるごとリフォーム（フルリノベーション）です。
リノベーション市場についてですが、激増はしませんが激減はせず、今後も市場的には安定な成長が見込まれています。住宅会社も近年倒産や廃業により社数が減少していますが、そもそも社数が少ないというのがリノベ業界の特徴で、また属人性が高くノウハウが体系化されていない業界でもあります。
100棟以上のビルダーの場合だと、総合展示場の来場客の約2～3割が“建て替えorリノベーション”のニーズがあるお客様で、既に集客が合致しています。総合展示場に出店していないビルダーや工務店でもメリットは7つあります。①粗利率が最低30～37％は確保できる高粗利ビジネス②住宅営業の高齢化に対するキャリアプラン形成③住宅の工業化と効率化により高い技術力を持った大工を確保④出戻り二世帯住宅などの生活スタイルの変化とニーズに柔軟に対応⑤新築住宅とは客層が被らない⑥設計や工務などの新築のリソースが使える⑦いまだに紙販促が通じる（20万人商圏までなら紙販促とデジタル販促の比率は5：5）。
業界のトップランナーである住友不動産の新築そっくりさんは50～100万人商圏で1拠点売上10億円前後というビジネスモデルを展開しています。望みグループホールディングス（古川製材）様は2019年にリノベーション事業を立ち上げ、初年度プラン契約3.4億円、わずか9万人の狭小商圏の町で事業立ち上げ5年目で持ち家リノベーション専門店として1拠点5.3億円で商圏内シェア40%超圧倒的一番店です。まさに逆張りの戦略での成功事例です。失敗事例は、ビギナーズラックな可能であるためリノベーション展示場2棟目で7割失敗します。理由は思っているより立ち上げが成功し小成功病に陥ってしまうからです。失敗しないためにリノベの定額価格の商品づくりやリノベーション展示場の物件選定やモデル開発など。リノベ事業で一歩を踏み出すご相談なら松谷までお気軽にご連絡ください。
