ピュアグロースは、住宅不動産業界に特化した圧倒的な成功事例を基に確度の高い経営サービスを、会員企業様、クライアント企業様に対して、業績アップにこだわって実務家とコンサルのコラボで提供する国内業界トップのコンサルティングファームです。世の中には様々なコンサル会社があり、システム構築や生産性向上、経営企画の立案や教育・マネジメントなど提供しているサービスも様々です。我々が業績アップにこだわっている理由のひとつは、優秀な人材の確保です。
良い会社には良い人財が集まります。業績が伸びている会社≠良い会社というご意見も理解できますが、業績が伸びていなければ人を増やすこともできず新しい人も入ってきませんし、そうなれば自分のポジションも変わりません。ポジションも役職も上がらず、退職するまでずっと住宅営業をやってもらいますという会社に果たして優秀な人財は入ってくるでしょうか？冷静に考えた方がいいと思います。このように業績を大きく左右するのは人です。これは私が専門としているマーケティングにも同様のことが言えます。実はシンプルにマーケティング力のある会社とない会社の違いはたった〇〇だけなのです。今回はこの〇〇について解説させていただきます。
経営者の悩みの多くは集客です。「集客がない」「集客が足らない」もしこうした状況から脱することができれば、今の悩みの半分以上は解決するのではないでしょうか。我々のコンサルティングの比重も集客が最も多く、集客がなければ営業会議をしようにもできません。業績が伸びている会社ほど、経営者がマーケティングを経営のど真ん中に置いています。社員数が1,000名を超えるようなよほどの大企業でない限り、集客会議に経営者が出席していないところで伸びているケースは限りなくゼロです。
当然ながら、良い家をつくっていたらお客様が勝手に集まってくるような時代ではありませんし、“良い家”であることを伝える前にお客様は自社の前をスルーして他の会社で契約しています。“良い家”だと理解できなかったお客様が悪いのではなく、“良い家”であることをお客様に伝えきれなかった会社側に落ち度があります。この伝えるというのがマーケティングです。どのようなものを？何を使って？どのように伝えていくのか？どうしても“何を使って”に注目しがちですが、それよりもどのように伝えていくのかが重要になってきています。例えば、誰にとってどのように“良い家”なのか？それは何を使ってどのように伝えるのが一番伝わるのか？これがマーケティングの基本です。
これまでは、集客が好調な会社、集客が不調な会社、集客に苦戦している会社の3つに分類できましたが、今は、集客が好調な会社と集客に苦戦している会社の二極化です。もう少し詳しくお伝えすると、集客が不調だった会社は、今は不調なんて言っていられる状況ではなくなって絶賛苦戦中です。因みに、集客に苦戦していた会社は市場からいなくなっています。あくまでも肌感覚ですが、集客が好調な会社は2割でもう一方が8割です。二極化していますが公平に五分五分ではなく偏りがあります。
また、苦戦している会社の実態は、3割ぐらいが集客できることをあきらめています。なぜそう言えるかと言えば、広告宣伝費に必要な費用をかけていないからです。好調な会社すべてが費用対効果高く集客が行えているわけではありません。費用をかけるべきところにはかけているから集客が取れています。むしろ、業界が縮小しているのであれば広告宣伝費も昨年と同じであれば集客数は減りますので、より費用をかけています。そのようなお話をすると「うちの規模だと大きなところみたいにかけらないから」と言われることがよくありますが、これは間違いです。それが冒頭にお伝えした、マーケティング力のある会社とない会社の違いの〇〇なのです。
ピュアグロースは業績アップをご提供していますが、最初にご相談させていただいたときに、業績が伸びる余地があるのかないのかを判断する軸があります。ひとつは先程お伝えさせていただいた目標に対してかけるべき必要な投資を行うつもりがあるどうか。それともうひとつは良い業者とお付き合いしているかどうか。マーケティングに関しては特にこれが非常にわかりやすく「チラシは社長の知り合いの会社にお願いしている」「ホームページや広告運用は社長の知り合いの会社にお願いしている」という台詞が出てきたときは黄色信号です。勿論、知り合いの会社の方が自社をよく理解してくれて融通も利く部分があるかと思いますが、大事なのは結果です。
あとよくあるのが「依頼している制作会社はうちがまだ社員数名だった頃からの古くからの付き合いで…」というパターン。社長の人柄的に義理堅いことは良いことですが、社員数名だったときと今とでは会社の規模が変わっているのであれば、制作会社側の提案やクオリティのレベルも上がっているかどうか。マーケティング力のある会社とない会社の違いは良い広告会社と付き合っているのかの違いだけです。「あの会社には優秀なマーケ担当者がいるから…」と思われるかもしれませんが、その優秀なマーケ担当者のバックには優秀な広告会社が必ず存在します。その会社との相性もありますが、それ以上に会社によって能力の差の方が如実にわかります。集客が好調な会社になるためには良い広告会社と付き合うこと。シンプルですが事実です。
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