営業を増やさず今すぐ契約数を3倍にできる方法があるとしたら…。工務店・ビルダーの集客数は直近3年間で平均20％は減少しています。集客が20％減少していても、契約率を1.2倍上げられれば契約数は現状維持です。具体的に数字でご説明しますと、これまでは年間200組の集客数で契約率10％としたら契約数は20棟です。これが今は集客数が160組に減っています。契約率が10％のままであれば契約数は16棟ですが、契約率が12％になれば20棟の契約を確保することは可能です。
当然、集客数を160組から200組に増やすことも可能ですが、少なくとも販促費を1.5倍以上にしなければ難しいでしょう。費用面で見てみると、年間販促費1,000万円で200組集客するとなると、集客単価は5万円です。それが160組に減っているということは（意図的に販促費を抑えなければ）単純に集客単価は6.2万円に上がっているはずです。そもそも6万円台で集客できてればかなり優秀で、現状の平均は10万円台です（現実的な理想値は8万円以下）。そうなれば200組集客するには倍の2,000万円が必要で、2,000万円かけて200組集客しても契約率が10％であれば、契約単価で見れば費用対効果は悪くなっており儲からないのです。だからこそ今のご時世において契約率を上げることから避けていては経営が成り立たちません。
今週末のイベントからすぐに契約率を上げる方法はあります。それは契約率が低い営業には接客及び面談をさせないことです。契約率10％のAさんは10組面談して1組契約なので、仮に集客単価が10万円だとしたら契約単価は100万円です。一方、契約率20％のBさんは5組面談して1組契約なので契約単価は50万円です。同じ1棟ですが、AさんとBさんでは会社にもたらす利益は倍違います。以前はこのようなことはしませんでした。なぜなら必要集客数が確保できていたからです。今は同じ販促費をかけても集客は減っています。そのような状況ではAさんに今までのように名簿を渡すことはできないのです。
最近、他社との競合が厳しくなっているとお感じになられていませんか？要は他決するケースが増えていませんか？それは急に他社の営業力が上がったからではありません。集客が減っているのはお互い同じなので、契約率が高い強い営業しかお客様の前に出てこなくなったからです。その証拠に、契約が伸びている会社ほど契約率が一桁の営業の接客数が激減しています。案件対策をしていると「他社の営業がへまして“棚ぼた”で契約になった」というケースは殆どなくなりました。へまするような営業担当者に会社として名簿を渡すだけの余裕がなくなったからです。反対に契約が伸びていない会社ほど、いまだに均等に名簿を渡しています。
これまでは配客という考えはなく、来場されたお客様を順番で対応するというのが一般的でした。しかしこれからはお客様と担当者のマッチングが契約に直結します。配客が仕組み化できているところは、予約が入ればすべて店長がお客様に電話でヒアリングし、0次接客※を行っています。そこで得られた情報をもとにお客様に最も合うと思われる担当者をつけていきます。なので、担当変えもタブー視せずにむしろ会社の姿勢として積極的に打診しています。プロスポーツの世界では成績を出せないと試合にすら出ることができません。それと近い感覚です。※0次接客について詳しくはコチラから
会社として契約率を上げていくには、契約率が高い強い営業の面談数を増やすことですが、我々が調べたところだと、1ヶ月に6組以上の新規面談を行うと契約率20％を超えられなくなり、契約率が30％を超えている割合が最も高かったのは月間3～4組の新規面談数でした。これであれば生産性は高まりますが、問題なのは年間36～48組の面談だとしたら、いくら契約率30％でも10～14棟の契約しか取れないところにあります。単純に考えるなら、年間14棟の契約が取れる営業を10人揃えることができれば140棟になりますが、採用コストも高騰し採用自体が難しくなっている状況では簡単な選択肢でありません。しかし10人も売れる営業を集めなくても今すぐ契約数を3倍にする方法はあります。
契約率を高めて集客が減っても契約を伸ばしていくには、そもそも契約率が高い強い営業に優先的に名簿を渡すといったエコヒイキな発想が必要です。万年、年間3棟の営業を9棟売れるようにするには、かなりの労力と時間を要します。これは年間1棟を3棟にするもの同じです。それよりも年間8棟の営業を24棟売れるようにする方が実は簡単です。年間6棟以上売っているのを2倍の12棟や3倍の18棟にするというエコヒイキな発想がここでも必要です。つまり、全体を引き上げるボトムアップではなく、上位2割のトップラインの数値を飛躍的に上げることで、結果的に難易度は低く、生産性も上がり業績に対するインパクトは上がります。
1人当たり生産性が1億円を超えるヘルシーホーム様では、CX室（満足課）という契約後の工程を分業させる業務の仕組みを構築されています。それにより売れる営業の面談数も増やすことができるだけなく、営業効率が向上しクレームが減って紹介が増えるという好循環が生まれています。CX室は所謂、営業サポートですが、形だけ真似をして上手く成果が得られていないところほど目的が間違って捉えています。本来の目的は営業を楽させたり、年間1棟を3棟にすることではなく、あくまでも上位2割のトップラインの契約棟数を2倍から3倍に引き上げることです。そうすることで140棟の契約を取るのにお金をかけて14棟売れる営業を10人採用しなくても済むのです。
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