「安くはないコンサルフィーを払って経営コンサルタントを入れたが、現場が混乱しただけで終わってしまった」
「立派な経営計画書や分厚いマニュアルは完成したが、肝心の売上や受注数は伸び悩んでいる」
年商数億円の壁に直面し、現状を打破するために外部の力を借りたものの、期待した成果が得られなかった。そんな苦い経験をお持ちの工務店経営者様は少なくありません。
決して安くはない費用を支払ったのに、なぜ業績が変わらないのでしょうか。
その原因の多くは、依頼したコンサルタントが「現場のリアル」を深く理解しておらず、戦略を現場に徹底させる力を持っていなかったことにあります。
本記事では、過去にコンサル選びで失敗してしまった経営者様にこそ知っていただきたい、現場を確実に変えるための「実務家コンサル」という選択肢について解説します。
目次
優秀なコンサルタントであっても、現場で成果を出せるとは限りません。むしろ、業界の特殊性を知らないまま支援に入り、現場との溝を深めてしまうケースも少なくありません。
そこには、大きく2つの原因があります。
他業界の成功事例や一般的な経営理論は、そのまま住宅の現場には当てはまりません。 家づくりは、集客から引き渡しまで半年から1年近くかかります。関わる人の数も多く、お客様の感情の動きも非常にデリケートです。
こうした現場の空気感や、お客様との泥臭いやり取りを知らないコンサルタントが、数字だけで管理しようとしたり、効率化を急ぎすぎたりすると、現場とかみ合いません。
結果として、提案内容は正しくても、現場の社員からは「現場を知らない人の理想論だ」と受け取られ、実行されないまま終わってしまうのです。
多くのコンサルティングが失敗する最大の要因は、戦略のミスではなく実行不足です。
どれほど立派なマニュアルを作っても、現場の営業マンや監督がそれを使いこなし、日常業務として定着させなければ成果は出ません。
しかし、実務経験のないコンサルタントは、「なぜできないのか？」という現場のボトルネック（心理的な壁やスキルの壁）を解消する具体的な指導ができません。 「やってください」と指示は出せても、できるようになるまで伴走し、徹底させる強制力や指導力を持たないため、いつの間にか現場は元のやり方に戻ってしまうのです。
では、どのようなパートナーを選ぶべきなのか。 答えはシンプルです。机上の空論ではなく、熾烈な競争環境にある大手ハウスメーカーなどで、実際にトップクラスの成果を叩き出してきた実務家を選ぶことです。
彼らが提供するのは、教科書的な理論ではありません。現場で勝ち抜いてきた人間だけが知る、再現性の高い「実戦の型」です。これを取り入れることには、決定的なメリットがあります。
社長といえども、万能ではありません。
「経営判断はできるが、最新の設計トレンドや、現場レベルの細かな営業フローまでは把握しきれていない」というケースは多いものです。
実務家コンサルタントは、社長が「自分は実務を知らない」と認める部分に入り込み、業界トップレベルの実務スキルでその穴を埋めます。これは単なるアドバイスではなく、実務の代行に近い動きです。
例えば、新しい市場（例：札幌などの激戦区）へ進出する際、社内にその市場で戦えるノウハウや人材がいなくても問題ありません。その分野のスペシャリストがプロジェクトに参画し、手を動かすことで、育成期間を飛ばして初月から「勝てる体制」での垂直立ち上げが可能になります。
外部の人間、特に過去にコンサルで失敗した経験のある現場（特に古参幹部や職人気質の社員）は、新しい介入者に対して強いアレルギー反応を示すことがあります。「また口だけの人間が来たのか」という反発です。
しかし、本物の実務家は理屈ではなく「実力」で現場を納得させます。
実際にあった事例ですが、当初はコンサル導入に反対していた専務が、コンサルタントが描いた実際の設計プランや成果物を見た瞬間に、「こんなことができる人は北海道にはいない」と態度を一変させました。 圧倒的な実務スキルを見せつけられれば、現場は尊敬の念を抱きます。そこで初めて、現場の苦労を理解した上での厳しい指摘や改善要求が通りやすくなり、組織が自ら動き出すのです。
地域密着の工務店が陥りやすいのが、「地元のライバル会社よりはマシ」という基準で満足してしまうことです。これでは成長が止まってしまいます。
大手出身の実務家は、「全国の伸びている会社はどんな図面を描いているか」「どんなレベルの営業トークをしているか」という、全国区の正解を知っています。
抽象的な戦略論ではなく、「全国のトップランナーはこのレベルでやっている」という具体例を社内に持ち込み、「この図面の線を一本変えるだけで空間がこう変わる」といった高度な実務指導を行います。 これにより、現場メンバーの当たり前の基準（視座）を一段高いレベルへ引き上げることができます。
最後に、二度とコンサル選びで失敗しないために、面談時に確認すべきポイントをご紹介します。
実績の「質」はどうか？ 単なるアドバイザーではなく、実際に住宅営業や経営の第一線で実績を残してきた人物でしょうか。「自分がやったことがないこと」は、他人には教えられません。
「徹底させる」手法を持っているか？ マニュアルを渡して終わりではなく、現場がそれを使いこなせるようになるまで、ロープレや同行などで具体的に指導してくれるかを確認しましょう。
具体的な「How（やり方）」を持っているか？ 「成約率を上げましょう」という総論ではなく、「初回接客のこのツールをこう変えれば、次回アポ率が改善する」といった具体的な指示が出せるか。対話の中で、その解像度を確認してください。
工務店経営における年商の壁を突破するためには、社長一人の力や、現場の実情に合わない一般論だけでは限界があります。
必要なのは、大手ハウスメーカーが長い年月をかけて構築してきた「勝てる仕組み」を、現場に定着・徹底させることです。それは決して難しいことではありません。その道を知るガイド役（実務家）がいれば、最短ルートで到達可能です。
「今度こそ、現場が変わる成果を手に入れたい」 そうお考えの経営者様は、ぜひ一度、現場を知り尽くしたプロフェッショナルに相談してみてください。
