「着工数が減るなか、どうすれば会社を伸ばし続けられるのか」
「採用を増やしたいが、どこまで本気で投資すべきか分からない」
住宅業界が厳しいなかでも、伸びている会社と苦しむ会社があります。その差を一言でいえば、経営者の意思決定と行動量です。本記事では、全国の住宅会社の成長率ランキングで2年連続1位となった大阪のGハウス様の社長が、経営者向けに語った講演の内容をもとに、縮小市場で伸び続けるための現状認識、集客・商品・組織の成長戦略を解説します。期首42人だった社員を、1年で116人まで増やした採用の考え方もご紹介します。
Gハウス様は大阪市に本社を置き、注文住宅、不動産仲介、リフォーム、法人向け事業、海外事業を展開しています。現社長は3代目。代表に就任した当時は年間5〜6棟、年商約2億円の会社でしたが、今期は約70億円の着地、来期は100億円を見込むまでに成長しました。※動画内の講演に基づく数字です。
掲げる目標は、注文住宅で全国No.1、売上1兆円、そして世界で戦うこと。ビジョンの根底には、社長がアフターメンテナンスを担当していたころの体験があります。新築半年の家を訪ねると、家具や家電は賃貸時代の古いままでした。住宅ローンを目いっぱい組んで家を建て、その後の暮らしを我慢していたのです。
お客様が欲しいのは家そのものではなく、家に住んだ後の豊かな人生のはずです。だからこそ良い住宅を、家以外にもお金を回せる価格で提供する。将来は建材や設備も自社でつくり、価格を下げる製造建築業を目指しています。
社員が現場でどれだけ頑張っても、経営者の意思決定を誤れば会社は成長しません。正しく意思決定するためには、まず現状を正しく読み解くことが欠かせません。
市場が成熟し寡占化が進むと、成長するか倒産するかの二極化が起こります。だから同社が最も大切にしているのはスピードです。会議は報告会ではなく意思決定の場と定義し、その場で決めてPDCAを高速で回しています。
かつては池に魚がたくさんいて、釣り人は少なかった。夕方に他の人が帰った後も粘れば釣れた時代です。しかし今は、腕のいい釣り人が大勢いて、魚は少なく深く潜っています。総合展示場に人が来ないのはその表れです。この状況で勝つには、竿や餌を変える、船で沖に出る、レーダーで魚を探すなど釣り方そのものを変えるしかありません。そして進化するには、人や仕組みへの先行投資が必要で、その原資として利益率を高めることが重要になります。
同社の集客の考え方は、Webで認知と好感を獲得し、来場した時点で「Gハウスで建てたい」という気持ちが膨らんでいる状態をつくることです。そのためにYouTubeとInstagramへの投資を続けています。
なかでも重視しているのがホームページです。営業は初回面談で決まるといわれますが、今の初回面談は営業担当がお客様に会ったときではなく、お客様がホームページを見たときです。ホームページは「第1の営業担当」。優秀な営業に給与を払うのと同じ感覚で投資しています。その結果、今期の来場数は前年を大きく上回るペースで推移しています。
社長は「商品が変わらなければ、集客は絶対に増えない」と言い切ります。扱う商品によって、集客できるお客様の数ははじめから決まってしまうからです。同社はデザイン、性能、施工品質、コストパフォーマンス、次世代技術への対応のすべてを強化した商品をつくり、ターゲットを広げてきました。とくに中小の住宅会社にとってはデザインが重要だと考え、設計士の採用に力を入れています。
売り方も仕組み化しています。モデルハウスでは複数組のお客様に同時に来場してもらい、セミナー形式でプレゼンを行い、価格もその場で伝えます。商品とマーケティングの仕組みがあるからこそ、新人でも多くの契約を取れる体制になっています。
住宅会社の売上は、受注をこなせる人の数でおおよそ決まります。だから採用そのものが経営方針になります。ただし、たくさん採用しても戦力にならなければ意味がありません。採用力と戦力化を同時に進めることが同社の組織戦略です。
期首42人の会社を期末に116人にする。この実績を支えているのは、圧倒的な面接の数です。当社が開催した採用力強化の合宿でも、採用できている会社ほど社長が採用にかける時間が圧倒的に多いことがはっきりしていました。
同社の社長は、自社のノウハウを惜しみなく公開しています。理由を尋ねると、「聞いても実際にやり切る人は少ないから、全部伝えないと業界は良くならない」という答えでした。工務店同士がノウハウを隠し合っている場合ではなく、大手に立ち向かうには連合軍で戦うべきだという考えです。
YouTubeやSNSで集客の半分以上を取る会社がある。それを知って、本気で取り組む会社がどれだけあるか。情報を得た後に行動するかどうかの差が、時間とともに埋めきれない差になり、成長率の差になります。
A. 現状を正しく把握し、スピーディーに意思決定することです。会議を報告会ではなく意思決定の場にしてPDCAを高速で回し、人や仕組みに先行投資する。その原資となる利益率を高めることも欠かせません。
A. まず商品です。扱う商品によって集客できる層ははじめから決まります。デザイン・性能・品質・価格のバランスを整えたうえで、ホームページやSNSで来場前に好きになってもらう仕組みをつくると効果が出やすくなります。
A. 社長自身が面接に出て、面接の数を増やすことです。応募を幅広く集めて面接につなげ、面接前に会社の日常を動画などで伝えておく。さらに面接のロープレで口説く力を磨くと、採用の精度が上がります。
ピュアグロースでは、成長率上位の住宅会社の事例をもとに、集客・商品・採用・組織づくりまで一貫して支援しています。成長意欲の高い経営者が集まる勉強会も開催しています。
