「未経験で入社した営業が、なかなか契約を取れない」
「OB顧客が少ないから紹介が出ない、とあきらめている」
三重県でデザイン性の高い住まいを手がけるハウスクラフト様に、住宅業界未経験で入社し、営業デビューから7か月で15棟を契約した若手営業がいます。前職は小学校の教員。特別なトークの技術があるわけではありません。
本記事では、その営業担当と、元大手ハウスメーカーのトップ営業で現在は同社を支援する当社コンサルタントの対談をもとに、新人でも紹介が続く「究極のお客様思考」と、それを成果につなげる行動習慣を解説します。
この営業担当は、大学卒業後に銀行員、その後小学校の教員を経て、家づくりに魅力を感じてハウスクラフト様に入社しました。営業としてデビューしたのは前年の12月。そこから7か月で15棟を契約し、年間の目標は24棟に置いています。
一般的な営業担当なら、クロージングでの成約率は45%程度でも優秀といわれます。未経験の新人が年間4棟売れれば十分、6棟なら優秀という感覚からすると、突出した成果です。
本人が挙げる最大の要因は、「自分はできないと分かっているから、教わったことはすべてやる」という姿勢です。当社コンサルタントの支援を受ける営業は300人ほどいますが、そのなかでも教わったことをいちばん実行しているという自負があります。
当社コンサルタントも、「天才型ではなく努力型。究極のクロージングトークや切り返しトークがあるわけではない。愚直に、誠実に、お客様のためになることに取り組んでいるのが強み」と評価しています。教わったことを素直にやり切る力こそ、再現性のある成果の源です。
お客様のためになることは、たいてい面倒です。近隣調査、ストーリーのある図面づくり、提案資料の作り込み、商談前の事前準備。どれも営業テクニックではなく、お客様がいい家を建てるために必要なことを足を動かしてやるだけです。しかし面倒だからこそ競合はやりません。結果として、それが最も効果的な競合対策になります。
この営業担当は、ほぼ決まりかけている商談でも近隣調査を欠かしたことがありません。駅の近くなら電車の音だけでなく、次のようなことまで調べます。
調べた内容は、「ここまで確認してきました」とお客様にきちんと伝えます。お客様の「そこまでやってくれるのか」という喜びが、そのまま信頼になります。
この営業担当は、1組のお客様の商談準備に、一般的な営業より1〜2時間多く時間をかけています。手間はかかりますが、成約率が上がり、クロージングまで進んで負ける商談がほとんどなくなります。中途半端な準備で負ける商談に使っていた時間がなくなるため、年間で見ればむしろ自由な時間が増えるというのが当社コンサルタントの考えです。仕事に追われて時間のない営業ほど、中途半端な提案しかできなくなります。
入社1年未満で、なぜ紹介が続くのでしょうか。紹介は入居したOB顧客からもらうものと思われがちですが、実は契約した瞬間や、契約から着工までの打ち合わせ中に出やすいものです。その時点での満足度が高ければ、「この営業さんはすごいから」と知人を紹介してもらえます。
この営業担当がイベントを企画すると、お客様が自らSNSで告知を広めてくれることもあるといいます。「まだOBが少ないから紹介が出ない」は言い訳にすぎません。
ハウスクラフト様は「結婚式を超える家づくり」を掲げ、オーナーの満足度が非常に高い会社です。この営業担当も、その考えに共感して入社しました。対談でも自分の話より会社の魅力を語る時間が長く、「売りたいと思ったことは一度もない。お客様に後悔させたくない」と話します。
当社コンサルタントは、「究極のお客様好き、かつ家好きの営業が一番売れる」と言います。お客様好きだけでは、言葉のテクニックで受注している営業と変わらず再現性がありません。商品と会社を本気で愛し、理解していることがお客様に伝わるからこそ選ばれます。植栽の木1本1本の名前と、なぜその木を植えたのかまで語れるようになれば、お客様との会話はもっと楽しくなります。
最後に、努力したくてもできない人へのメッセージです。まずプライドを捨てること。自分をかっこよく見せたい、自分の売上を上げたいという気持ちから、お客様のため、誰かのためへとベクトルを変えることが出発点です。
そのうえで、いきなり頂上を目指さず、スモールステップで進みます。早起きも、いきなり5時に起きるのではなく少しずつ。できなかった自分を否定するのではなく、できた日の自分を褒める。否定的な気持ちはお客様にも伝わってしまうからです。
A. 教わったことを素直に、すべてやり切ることです。近隣調査や商談前の準備など、面倒だけれどお客様のためになる行動を愚直に続けると、特別なトーク技術がなくても成約率は上がります。
A. もらえます。紹介は、契約時や契約から着工までの打ち合わせ中に生まれやすいものです。その段階でお客様の満足度を高めておけば、引き渡し前から紹介が出てきます。
A. 騒音や距離だけでなく、自治会の当番、ゴミ出し、地域の共同作業、消防団など、暮らし始めてから分かることまで調べるのがおすすめです。調べた内容はお客様にきちんと伝えましょう。
ピュアグロースでは、元大手ハウスメーカーのトップ営業が、新人の育成から商談の事前準備、紹介が生まれる仕組みづくりまで、現場に入って支援しています。
