「新築の着工が減るなか、リフォームに力を入れるべきか迷っている」
「リフォーム市場の全体像がつかめず、どこを狙えばいいか分からない」
金利上昇とインフレで新築の着工数が減り、ハウスメーカーや工務店から「リフォーム・リノベーション市場にどう取り組むべきか」という相談が増えています。ピュアグロースは新築の支援が中心と思われがちですが、県内No.1のリフォーム会社を含め、リフォームや不動産の支援先も多くあります。
本記事では、当社が全国の住宅関連企業の財務データや公的な統計をもとにまとめた分析から、リフォーム業界の全体像、新築会社が参入すべきかどうか、そして地域で目指すべき売上規模を解説します。
住宅リフォームの市場規模は約6.7兆円。長年、6兆円前後で横ばいが続いています。水回り、内装、外装、増改築など工事の種類は多岐にわたり、どの切り口で見るかで市場の捉え方は変わります。大切なのは、どんな会社がどの領域に参入しているのかを理解することです。
これまで当社は、新築会社にリフォームを積極的には勧めてきませんでした。単価が小さく手間がかかるうえ、販促費もかかり、利益を出しにくいからです。しかし今は状況が変わっています。
とくに断熱改修や中古住宅のリノベーションは、新築会社の技術や不動産のノウハウが生きる一方、リフォーム専業の会社は意外と苦手とする領域です。リフォーム単体ではなく、不動産とリノベーションを組み合わせて事業を立ち上げる形は、新築会社に向いています。
「リフォーム会社」と聞くと、チラシで「リフォーム祭り」を告知する地域の専業店を思い浮かべる方が多いでしょう。しかし実際には、市場の大部分を別のプレーヤーが占めています。
| 業態 | 特徴 |
|---|---|
| 大手ハウスメーカー | 自社OB顧客の 築年数に応じた 改修・入れ替え工事 |
| 家電量販店・ ホームセンター | キッチンなど 設備の販売と交換 |
| 不動産会社 | 買取再販に伴う 単価の大きい改修 |
| エネルギー系 | 太陽光・蓄電池・ 給湯機などの設備 |
| 総合リフォーム店・ 専門工事店 | 単価が低く件数が多い。 チェーン化しにくい |
| 地域のビルダー・ 工務店 | OB顧客のアフターと 新規のリフォーム |
ハウスメーカーのOBリフォームや、量販店などの設備販売が市場の大半を占めており、ここに地域の住宅会社が後から食い込むのは簡単ではありません。地域の総合リフォーム店の多くは、水回り中心の多店舗モデルをお手本に「何店舗出せるか」で勝負してきました。
全国の売上ランキングを見ると、上位はほとんどが大手ハウスメーカーです。ところが、新築のように都道府県別のリフォーム売上は公表されていません。大手ハウスメーカーがある県でリフォームをいくら売り上げているのかは分からないのです。
「あなたの県でリフォーム売上1位の会社は？」と聞かれて、すぐに答えられる地域はほとんどないでしょう。当社が都道府県ごとに調べたところ、年商数億円の会社が地域1位を名乗っているエリアも少なくありませんでした。つまり地域のリフォームNo.1は、正直なところ言ったもん勝ちの状態です。本気で取り組む会社にとっては、大きなチャンスがあります。
では、地域No.1を名乗るにはどれくらいの売上が必要でしょうか。市場規模を人口で割ると、1人あたり年間約6万円のリフォームが行われている計算です。人口100万人の県なら、市場規模は約600億円。その5%を取れば約30億円になります。
※市場規模と人口から算出した当社の概算です。
人口100万人を超える都道府県は数多くありますが、リフォームで30億円を売り上げている会社がある地域はほとんどありません。当社は「地域シェア5%」を、地域1番を名乗ってよい1つの基準として提案しています。まずは10億円を目指し、次の3つを組み合わせて売上をつくっていきます。
OB顧客を多く抱える新築会社は、実はすでにリフォームを手がけています。ただ、多くはアフター担当が業務の延長で対応しているだけで、事業として売上目標も立てていません。新築のOBが1,000棟、2,000棟と積み上がった会社なら、築年数とともに増えるリフォーム需要を自社できちんと取りにいくことは、地域で長く選ばれ続けるうえで必須です。
中古住宅＋リノベは以前、地価がある程度高いエリアでなければ成り立たず、当社もあまり勧めていませんでした。地価の低いエリアでは、ローコストの分譲住宅を買うほうが得だったからです。しかし新築価格が上がったことで、中古＋リノベと新築の価格差が「ワニの口」のように大きく開きました。これまで成り立たなかった地域でも、事業として成立するようになっています。夫婦二人や三人家族など、典型的な4人家族以外の世帯が増えていることも追い風です。
中古物件は、自社で買い取る方法と、仲介と一緒にリフォームを受注する方法があります。分譲住宅に使っている資金を中古の買取に回せるかという資金面の制約もあるため、基本は請負型（仲介＋リノベ）で事業を成り立たせ、買取を一部組み合わせるのが現実的です。ただし、業者が物件を囲い込んでいて買い取るしかない地域もあるため、市場に合わせて使い分けましょう。
A. 新築市場が縮小するなかで、地域に根ざした安定した売上をつくれることです。OB顧客のストックを生かせるうえ、断熱改修や中古＋リノベなど、新築会社の技術が強みになる領域が広がっています。
A. 当社は「地域シェア5%」を1つの基準にしています。人口100万人の県なら市場規模は約600億円で、5%は約30億円です。まずは10億円を目標に、OB・新規・大型工事の3つを組み合わせて売上をつくるのがおすすめです。
A. 単価の小さい水回り工事で正面から競うより、増改築や断熱改修、中古住宅＋リノベなど、新築で培った設計・施工力や不動産のノウハウが生きる大型工事で勝負するのが効果的です。
ピュアグロースでは、住宅業界で培ったノウハウをもとに、新築会社のリフォーム事業の立ち上げから、地域で10億円、30億円を目指すリフォーム会社の成長戦略まで支援しています。
