「トップ営業がいるのに、店舗全体の棟数が伸びない」
「売れる営業ほど契約後の打ち合わせに追われ、次の受注に時間を使えていない」
こうした悩みを抱える住宅会社・工務店の経営者様や店長様は少なくありません。1店舗で年間100棟を受注する会社は全国でもごくわずかですが、大手ハウスメーカーの店長として営業わずか4名の店舗で年間102棟を受注した実績を持つ当社コンサルタントは、その鍵を「トップ営業を支えるサポート体制」と「仕組み化されたマネジメント」にあると語ります。
本記事では、15年にわたり大手ハウスメーカーで営業・店長・複数店舗を統括する支店長を務めてきた実務家の経験から、1店舗100棟を生み出す仕組みと、その再現のポイントを解説します。
このハウスメーカーには全国に約240店舗がありますが、1店舗で年間100棟を超えるのは3〜4店舗程度。102棟を受注したこの店舗は、当時全社3位の実績でした。内訳は次のとおりです。
| 担当 | 年間受注 |
|---|---|
| トップ営業 （全社No.1） | 48棟 |
| 店長 （プレイング マネージャー） | 約20棟 |
| 営業A | 約15棟 |
| 営業B | 約15棟 |
注目すべきは、店舗のほぼ半分を1人で受注したトップ営業です。この営業は、単独で動いていた頃は年間30棟台でした。それが48棟まで伸びた背景には、契約後の業務を巻き取る「サポート社員」の存在がありました。
この店舗では、トップ営業に2名のサポート社員がつき、役割を明確に分けていました。
契約後にトップ営業がまったく関わらないわけではありませんが、打ち合わせそのものはサポート社員が主に対応します。これにより、トップ営業は受注活動に専念できるようになりました。
契約からお引き渡しまでの打ち合わせは、お客様にもよりますが1回2時間・20回前後。それだけで約40時間、資料作成などの裏方業務を含めると1件あたり約50時間になります。年間48件なら、2,000時間を優に超える計算です。
単独で動いていた頃のトップ営業は、ほとんど休みなく働いている状態でした。サポート体制が回り出してからは週1〜2日の完全な休日を確保しながら、受注に使える時間も増えています。
48棟まで伸びるケースは多くないとしても、年間10棟の営業が20棟、30棟に近づくだけで、会社にとっては大きなプラスです。ピュアグロースでもこうした分業の考え方を「CX制度」として支援先に導入しており、売れる営業にさらに売ってもらい、事務作業が得意なメンバーが契約後をしっかり支えることで、顧客満足度と紹介の増加にもつなげています。
サポート社員に任命されたのは、成績が振るわない営業ではなく、入社1〜2年目でまだ営業活動を経験していない若手社員でした。若手の登竜門として契約後の業務を経験し、その後に営業としてデビューする流れです。
さらに、契約後にお客様と深く関わるサポート社員にも紹介が生まれます。その紹介が、サポート社員が将来営業としてデビューしたときの最初の受注につながることもあります。
受注は得意でも契約後のフォローが苦手で満足度が下がり、紹介につながらない。そんな悩みを持つ会社にとって、トップ営業の受注増・若手の育成・顧客満足度と紹介の向上を同時に実現できる仕組みです。
この仕組みは、単に人を割り当てれば機能するものではありません。
個人でも最高で年間22棟を受注してきた実務家は、「家は売ろう、売ろうとすると売れない」と語ります。
これまで担当した約150件のお客様のうち、何の問題もなく建築できた方は1人もいなかったといいます。資金、土地、スケジュール、家族のこと。何かしらの課題を抱えたお客様に対して、どうすれば解決できるかを示し、安心して決断できる状況をつくることが営業の仕事です。
成果が出ない営業ほど、どこかでお客様と対決姿勢になりがちです。本来、お客様と営業は同じ目的に向かう伴走者。この姿勢を貫いた結果、受注の約40%が紹介になり、早いときは初回の面談で契約のお約束をいただくこともあったといいます。2〜3回の商談で契約に至るケースも珍しくありませんでした。
店長・支店長時代には、営業だけでなく設計・工事・事務を含む約50名の部下をマネジメントしていました。部署ごとに仕事は違っても、毎週必ず管理しなければならないことは数多くあります。
そこで徹底したのが、「いつ・何を確認するか」を仕組み化し、人任せにしないことです。契約後のお客様一件一件の工程も毎週確認していました。慣習にとらわれずに仕組み化し、さらに効率よく仕事ができるよう工夫を重ねる。この積み重ねが、2〜4店舗を統括し年間100〜140棟を受注する組織運営につながっていました。
なお、店長時代には2度の降格や、7か月連続で受注がない時期も経験しています。成功だけでなく失敗も知っているからこそ、悩んでいる営業や組織を変えたい会社に、実体験に基づいた支援ができるのです。
A. 成績が振るわない営業を充てるのではなく、入社1〜2年目でまだ営業経験のない若手社員を任命するのが効果的です。契約後の打ち合わせやお引き渡しまでの流れを学ぶ修行の場となり、その後の営業デビューにも生きます。
A. 契約後の打ち合わせは1回2時間・20回前後が目安で、資料作成を含めると1件あたり約50時間です。業務の約半分を任せられれば、年間数十件を受注する営業では1,000時間以上を受注活動や休日に充てられます。
A. できます。最初は1組（トップ営業1名とサポート社員1〜2名）から始めるのがおすすめです。年間10棟の営業が20棟に近づくだけでも、会社全体の受注は大きく変わります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーや工務店で成果を出してきた実務家コンサルタントが、営業支援・人材育成・仕組み化までを一貫して伴走します。初回は1時間程度の無料経営相談も承っています。
