「営業がプランを描けず、設計担当に負荷が集中している」
「商品をつくったのに、思ったほど売れない」
住宅会社・工務店の設計まわりの課題は、プラン力、人材育成、商品づくりと多岐にわたります。本記事では、大手ハウスメーカーで設計コンテスト全国1位を獲得し、その後営業・管理職としても活躍した当社の設計営業コンサルタントが、入社から1年半で手がけてきた支援の中身を紹介します。設計と営業の両方を知る実務家だからこそ見えた、住宅会社が取り組むべきポイントをまとめました。
支援で大切にしているのは、押し付けないことです。支援先の皆さんは普段の業務を抱えています。「これをやれば成約率が上がる」「業務効率が上がる」「将来を考えると今やるべき」といったメリットを共有できれば、一緒に楽しみながら前に進めます。
プラン研修は3日間のパックが基本です。添削指導まで行う場合の推奨は40名まで。添削はなくても話を聞いておきたいと、80〜100名規模で受講する会社もあります。
特徴は、プランをまったく描けない営業担当から、設計の管理職までを同時に受講してもらうことです。描けない人は描けるようになる。一方、設計幹部はデザインは当たり前に描けても、「部下にどう教えればいいか、どんな順序で育てればいいか分からない」という課題を抱えています。研修を一緒に受けることで、感覚でやってきたことが言語化され、社内教育のノウハウとして持ち帰れるのです。
3日間しっかり取り組めば、プラン未経験の営業担当でも注文住宅の商談ができるレベルまで到達します。個人で参加できる集合型の研修も始めており、初回はローカルビルダーから上場企業の大手ハウスメーカーまで約10社が参加。プランを描いたことのない当社の新入社員も、見違えるほどのプランを描けるようになりました。
特に相性が良いのは、デザインや性能など何かしらのこだわりを持ち、唯一無二の商材で戦おうとしている会社です。技術職としての客観的な視点から、商品展開やブランド展開まで支援しています。
一方で、コスパ重視の会社の企画プランや建売プランの監修も数多く手がけています。年間1,500棟規模のビルダーや200棟クラスの会社の企画プランに関わるなかで、「万人にどう届けるか」という視点から今のお客様の本当のニーズを深掘りでき、その経験がプラン研修にも生きています。
デザイン特化の商品、空調や空気環境を打ち出した商品など、商品開発の相談も増えています。ただ、今の時代、商品をつくるだけでは売れません。営業担当がどう案内し、お客様にどんな体験をしてもらえば良さが伝わるのか。そこから逆算して商品をつくらなければ、「つくったけれど今ひとつ売れない」という結果になりかねません。設計と営業の両方を経験しているからこそ、「最終的にどう伝えるか」の視点で商品の中身まで議論できます。
コンサルタントとして活動しながら、今も毎月2〜3件の契約を担当しています。ヒアリングからプラン提案、資金を含めたクロージング、インテリアまでを一貫して担当し、その打ち合わせはすべてZoomで完結しています。
大きな気づきだったのが、土日休みのお客様の多くが「平日の夜」の打ち合わせを望んでいたことです。対面で土日に2時間拘束されると1日がつぶれてしまいます。それより、平日の夜に1時間のオンラインで済む方がいい。大手ハウスメーカー時代は「お休みは土日ですか？」と当たり前に聞いていたため、平日の打ち合わせを提案する発想すらありませんでした。
もし今ハウスメーカーの営業設計に戻るなら、設計のヒアリングやプランの打ち合わせはほぼ平日のオンラインにし、土日は展示場で新規のお客様を迎える働き方にすると言います。画面上でその場で描きながら説明できるため、慣れるとむしろ対面より楽で、お客様の満足度も下がりません。
注文住宅では、こだわりを聞いて深掘りすることが正義とされがちです。もちろん大切ですが、実際には要望がたくさんあっても迷子になっているお客様が多いもの。全体像を俯瞰し、良し悪しやメリット・デメリットを含めて提案すると、意外と方向性が定まります。「以前は聞きすぎていた」というのが、転職して得た反省です。
A. 3日間の研修にしっかり取り組めば、注文住宅の商談ができるレベルまで到達できます。その後は実践と練習を重ね、プランで勝負できる力をつけていきます。
A. 下がりません。平日夜に1時間で済むオンラインの打ち合わせは、土日を有効に使いたいお客様にむしろ喜ばれます。画面上で描きながら説明できるため、伝わりやすさも十分です。
A. 多くの場合、「営業がどう案内し、お客様にどう体験してもらうか」が設計されていないことです。商品のスペックだけでなく、伝え方・見せ方から逆算して商品をつくることが重要です。
ピュアグロースでは、設計と営業の両方を経験した実務家コンサルタントが、プラン研修から商品開発、ブランド展開まで伴走します。
