2026.05.01
2026.05.01
増田匡喜
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増田匡喜
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① 希望予算はあえて聞かない
聞くのは「年収」「勤務先」「勤続年数」「既存のローンの有無」の4つだけ。適正な予算はこちらから提示します。予算を先に聞いてしまうと、その金額を軸に他社と比較されやすくなり、競合が入り込む隙が生まれてしまうからです。
② ホワイトボードを使った家づくりの進め方説明
契約に至るまでによく起きる不安要素(例えば親御さんの反対など)を、起きる前に先回りしてケアする。また、多くのお客様が「土地から決めなければ」と思い込んでいますが、それでは予算がずれてしまいます。建物から先に決めることで、適正な予算のまま理想の家にたどり着けるという流れを説明します。
③ ヒアリングは「あと一歩」踏み込む
お客様が言ったことをただメモするのではなく、そこに対してもう一問踏み込んで聞く。この「一歩踏み込む」姿勢を徹底することで、お客様がどんな家づくりで幸せになれるかが見えてくるといいます。
この営業の方は、私とのコンサルの録画データを何十回と見返し、疑問があればすぐに連絡をくれます。この「素直に取り入れて反復する」姿勢こそが、成長速度を加速させている一番の要因だと感じています。
結果として、契約率はまだ20%ですが、着実に契約棟数を積み上げており、今後は50%、そして年間10棟、15〜20棟を目指せる段階に来ています。
こんな方におすすめです。
・予算ヒアリングで他社と価格競合になりやすい
・お客様の不安を解消しきれず、契約直前で失注することがある
・若手営業の成長スピードを上げたい
・ヒアリングの「質」に課題を感じている
もし今のやり方に伸び悩みを感じているなら、一度「予算を聞かない」営業スタイルを試してみませんか。