「来場予約は入っているのに、一条工務店に流れたお客様に気づけていない」
「総合展示場に人が歩いていないので、集客は予約頼みになっている」
「一条工務店と当たっても勝てる」という声をよく聞きます。しかし、本当にそうなら一条工務店はここまで売れていないはずです。実際には、競合する前にお客様を持っていかれているケースが多いのではないでしょうか。本記事では、一条工務店で店長を務めた当社コンサルタントの解説をもとに、一条工務店の展示場で何が起きているのかを、予約に頼らない名簿の集め方と来場から体感施設へつなぐ最初の10分に絞って解説します。商談の進め方や「一条ルール」への対策は一条工務店と競合したらどう戦うかで解説しています。
今は来場予約が中心の時代です。一般的な工務店では来場の7〜8割が予約というケースも珍しくありません。ところが元店長によると、一条工務店の展示場は予約来場が1割ほどで、残りの約9割は飛び込みの来場だといいます（※元社員の現場感覚による目安です）。
理由は価格のイメージにあります。来場予約は、価格が手ごろで「自分でも買える」と思えるメーカーほど入りやすく、高いと思われているメーカーほど少なくなります。一条工務店は「いい家だけど自分には買えない」と思われがちなため、予約だけで戦うと伸びない。だからこそ、総合展示場を歩いている人をいかに展示場に入れ、名簿を増やすかに徹底して力をかけているのです。
一条工務店の呼び込みは、個人の頑張りではなくマニュアルとして決まっています。工務店が取り入れやすいポイントを整理します。
展示場の前には、男の子・女の子それぞれに人気のキャラクターのおもちゃやグッズ、風船などが用意されています。グッズは本社が一括で発注・管理しています。呼び込み担当は子どもを見つけるとそれを見せ、手招きします。子どもが寄ってくれば、親も必ずついてくるからです。
家族連れに声をかけるときは、価格に関するひと言で「自分たちには無理」という先入観を崩します。「買えないと思っていたけれど、買えるかもしれないなら話を聞いておこう」と思ってもらえれば、展示場に入ってもらえます。工務店が取り入れるなら、自社について誤解されがちな点を、事実に基づくひと言で覆すフレーズを用意しておくことです（誇大な表現にならないよう注意しましょう）。
多くの会社が「総合展示場に人が歩いていない」と言いますが、元店長の感覚では「意外と歩いている」。違いは、歩いている人を必ず入れる仕組みがあるかどうかです。市場が縮小する中で、来場予約が多いから大丈夫ではなく、予約以外の名簿獲得を増やす発想が欠かせません。
来場が増えても、それだけでは足りません。一条工務店は来場したお客様をいかに早く契約まで進めるかにも特化しています。競合すると勝率が下がると分かっているため、比較される前に決めにいくのです。その起点が、工場併設の体感施設への案内です。
ポイントは、体感施設に「行きたい」と思わせる話題の選び方です。例えば冬の展示場では、床暖房がついていて暖かいのは当たり前。そこであえて話すのは夏向けの床冷房です。「床冷房」と聞いても多くの人はイメージできません。だからこそ食いつきがよく、「施設に行けば体感できます」と伝えると、開始10分ほどで体感施設へのアポイントが取れることもあるといいます。
体感施設では、真冬でも高温多湿の「真夏の部屋」を体験した後に床冷房の部屋に入ってもらうなど、冬と夏の両方を体感できるようにしています。耐震や耐水害、防火に関する実験の見学なども含めて「すごい」と感じてもらい、早い人はその場でクロージングに進みます。来場から1週間後には契約が決まっていることもあり、他社は競合していたことにすら気づけません。
一条工務店がしているのは、自社が勝ちやすい流れを構築し、「これをやれば勝てる」と全員に教育することです。工務店も同じように、自社の勝ち筋を決めてしまうことが重要です。
お客様が他社の展示場に立ち寄った時点で、その1週間後には勝負がついているかもしれません。だからこそ、自社でも来場から次のアポまでのスピードを上げ、比較される前に自社の良さを体感してもらう流れが必要です。
A. 不要ではありません。一条工務店は予約ではなく総合展示場の飛び込み来場で名簿を集め、来場から短期間で契約まで進めます。自社の予約客がすでに一条工務店の展示場に立ち寄っている可能性を前提に、次のアポまでのスピードを上げることが大切です。
A. 歩いている人を必ず入れる仕組みがあるかを見直しましょう。子ども向けの仕掛け、他社の袋を持った人にも声をかけること、夕方の時間帯は営業担当者が立つことなど、呼び込みを個人任せにせずルールにするのがポイントです。
A. OB様のお宅や完成見学会、構造見学会など、お客様がまだ知らない自社の体験を用意しましょう。展示場では体験できないものを初回接客の話題にし、「そこに行けば分かります」とその場で次の予定を決めるのが効果的です。
ピュアグロースには一条工務店出身のコンサルタントが在籍し、展示場の呼び込みや来場後の接客フローづくり、競合対策を支援しています。予約に頼らない展示場集客の考え方をまとめた資料もご用意していますので、ぜひご活用ください。
