「土地の買付を入れてもらったのに、見積もりを出した段階で白紙になった」
「プランを描き始めてから建築制限が分かり、お客様が他社に行ってしまった」
土地なし客の商談では、土地を決めてもらうことに意識が向きがちです。しかし実際には、買付を入れた後に「聞いていない」が出て、話が流れてしまうケースが少なくありません。一度流れると、土地だけでなく建物の契約まで失うことがほとんどです。
本記事では、元一条工務店の営業で、土地探しからの提案を得意とする当社コンサルタントの解説をもとに、買付が流れる原因と、2回目の土地案内までに営業が確認しておくべきことをチェックリスト形式で整理します。土地を「決める」ためのテクニックではなく、決めた後に崩れないための準備に焦点を当てています。
営業は「土地の価格と建物の価格の他に、付帯工事費がこれくらいかかる」と分かっています。しかし、初めて土地を買うお客様は、仲介手数料くらいは知っていても、解体費用や地盤改良費用、水道の引き込み費用までは想像できていません。
当社コンサルタント自身も、営業時代に付帯工事費をさらっと説明しただけで済ませてしまい、買付後に見積もりを出した段階で「こんなにかかるとは聞いていない」と言われ、土地の話が流れた経験があるといいます。営業にとっての当たり前は、お客様にとっての当たり前ではありません。
建ぺい率や容積率、セットバックなどの制限が、プランを描き始めてから判明することがあります。頻度は高くありませんが、起きたときの影響は大きく、買付どころか建物の契約まで白紙になり、お客様は他社に移ってしまいます。
ご主人だけが気に入っていて、後から奥様の反対が出るケースです。駐車が苦手な方にとっては道路の幅や駐車のしやすさも大きな判断材料になります。打ち合わせが一部の家族だけで進んでいると、こうした反対は表に出てきません。
原因が分かれば、対策は「案内の前に確認し、お客様に見える形で共有する」ことに尽きます。
| 分類 | 確認すること |
|---|---|
| 付帯工事費 | 解体・地盤改良・ 上下水道などの引き込み費用を その場で試算して見せる |
| 法的な制限 | 建ぺい率・容積率、 セットバックの有無、 建築上の制限 |
| 道路・駐車 | 前面道路の幅、 車の停めやすさ |
| 災害リスク | 自治体のハザードマップで 浸水・土砂災害のリスク |
| 地盤 | 地盤に問題があった場合の 扱いを売買の条件として 不動産会社と確認 |
| 現地 | 地図では分からない 高低差や周辺環境を 営業が事前に見ておく |
解体費用やインフラの引き込み費用はエリアによって差が大きく、読みにくい項目です。上司や経験者にエリアの相場を確認したうえで、少し余裕を持たせた金額でお客様とすり合わせておきます。後から増えるより、見積もりで下がるほうがお客様の納得感は高くなります。
セットバックは都市部では珍しくありませんが、地方では少ないぶん、見落としやすくなります。ハザードマップも含め、リスクを先に説明しておくことは、お客様の信頼を得ることにもつながります。現地は、少なくとも本命の物件と次点の物件は営業が事前に足を運んでおきましょう。
2回目の案内で最も多い迷いは、「もっといい土地が出るのでは」「待てば価格が下がるのでは」というものです。営業が口頭で「いい土地はすぐ売れます」と伝えても、早く売りたいだけだと受け取られかねません。焦らせるのではなく、事実をデータで示すことが大切です。
「予算をオーバーしないか」という不安には、具体的な対策を用意しておきます。
不動産会社への最新情報のヒアリングは、3〜5社程度に定期的に行うのが目安です。数を増やしすぎるより、その時間を案内の準備に回したほうが成果につながります。
買付が流れないためには、家族全員が納得していることが欠かせません。間取りの話やヒアリングの場で、3回に1回くらいはお子様にも「このお部屋があったら何がしたい？」と問いかけ、家族全員を家づくりに巻き込みます。上位の候補地には配置のラフプランや、敷地写真に建物を合成したイメージを用意し、住んだ後の暮らしを家族で想像できるようにしておくと、合意が得やすくなります。
案内当日は、改めて「今日は買付がゴールです。買付は契約ではありません」と伝えます。そのうえで、反論が出ても感情的に返すのではなく、お客様の気持ちに寄り添いながら、具体的な対策と数字で冷静に答えることが大切です。
初回接客から2回目の案内までの全体の流れや、比較資料のつくり方については、あわせて読みたい：即日買付をもらうための土地案内テクニックで解説しています。
A. 多いのは、付帯工事費の説明不足です。解体・地盤改良・インフラの引き込みなどの費用を、お客様が想像できていないまま買付に進むと、見積もりの段階で「聞いていない」となりがちです。案内の前にその場で試算し、余裕を持った金額で共有しておきましょう。
A. 建ぺい率・容積率、セットバックの有無、前面道路の幅、ハザードマップによる災害リスクは、案内の前に確認してお客様に伝えておくのがおすすめです。後から判明すると、建物の契約まで白紙になるおそれがあります。
A. 口頭で急かすのではなく、過去の取引価格の推移や、希望エリアの物件の出方、成約までのスピードなどをデータで示します。事実を正直に伝えることで、お客様が自分で判断しやすくなり、営業への信頼も高まります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカー出身の実務家コンサルタントが、土地なし客の初回接客から土地案内、買付後のフォローまでの仕組みづくりを支援しています。土地決めに課題を感じている方は、お気軽にご相談ください。
