「契約が増えるほど、土日が契約後の打ち合わせで埋まって新規の商談ができない」
「設計が決まらず着工が延び、お客様からのお叱りが増えている」
住宅会社の仕事は、契約して終わりではありません。着工し、お引き渡しをして初めて完了です。ところが、契約後のお客様（受注残）の管理がうまくいかないと、営業は土日を打ち合わせに取られ、新規の商談に集中できなくなります。結果として、売れた翌年に成績が落ちるという悪循環に陥ります。
本記事では、アイ工務店で営業から支店長まで務め、プレイヤーとして年間平均約20棟を売り続けた当社コンサルタントの解説をもとに、受注残管理でよくある失敗パターンと、土日を新規商談に空けながら、契約後のお客様の満足度を落とさない進め方を解説します。週休2日を確保し、深夜残業に頼らずに成果を出してきたやり方です。
「とりあえずプランだけでも見てください」とお願いして回るような営業をしていると、プラン作成に時間を取られ続けます。とくに営業が設計まで担う会社では、依頼の受け方そのものが時間の使い方を左右します。
1と連動する失敗です。契約の見込みが薄いお客様に、時間をかけた資料を用意しても成果につながりにくく、その分、契約後のお客様や見込みの高いお客様への対応が手薄になります。
「契約後のお客様こそ大切にしたい」という思いから、土日に打ち合わせを入れてしまうケースです。気持ちは正しいのですが、土日の時間帯は新規のお客様と会える貴重な時間です。後述する工夫をすれば、土日に対面で会わなくても、契約後のお客様の満足度は保てます。
「じっくり考えて図面をつくり込んだほうがお客様のため」と考えがちですが、実際には契約から着工までの期間が長くなるほど、お客様からのお叱りやクレームは増えます。営業が主体となってお客様を誘導できていないことが、根本の原因です。
打ち合わせのたびに次のアポを取るのではなく、契約の時点で2か月先までの打ち合わせ日程をまとめて決めてしまいます。「先のことはまだ分からない」と言われそうに思えますが、契約前と契約後ではお客様の温度感が変わります。契約後のお客様は打ち合わせを楽しみにしているため、長期のスケジュールを示すとむしろ安心し、喜んでもらえます。予定が見えることは、クレームの防止にもつながります。
契約前からZoomでの打ち合わせに慣れているお客様であれば、細かな打ち合わせは1回30分〜1時間ほどのZoomで十分です。地鎮祭や追加変更契約など、対面で会う機会は別にあるため、それ以外はオンラインに置き換えられます。
土日のゴールデンタイムを空けるコツは、週末のお客様の予定を、営業の側からショールーム見学として組んでしまうことです。営業は同席せず、ショールームと事前に打ち合わせたうえで「これを見てきてください」と宿題を出します。
宿題の確認は、その日の夕方や翌朝のZoomで行います。意外に取りやすいのが日曜日の朝8時半ごろの時間帯です。「画面オフでも大丈夫ですよ」と添えれば、お客様も気軽に参加できます。夜に予定を入れると営業自身の時間がなくなるため、誰も使っていない朝の時間を活用するのがポイントです。
打ち合わせの内容は、お客様の了承を得て音声メモに録り、AIで要約して議事録にします。重要なのは、お客様と一緒にいるその場で、ご家族とのグループLINEに送ることです。送った議事録を一緒に見ながら、次回までにお客様がやること、営業がやることを一つずつ確認します。
このやり方を徹底するようになってから、営業に対するクレームが目に見えて減ったといいます。
これらの工夫は、個人の頑張りに任せていると定着しません。店舗として次のことを決めておくと、営業全員が同じ水準で受注残を回せるようになります。
動画の要点を短くまとめた紹介記事として、あわせて読みたい：元アイ工務店全国No.1営業が語る、年間20棟契約の秘訣もあわせてご覧ください。
A. 週末はショールーム見学を宿題として組み、その確認をZoomで行えば、お客様の家づくりは週末も前に進みます。地鎮祭や追加変更契約など対面で会う機会もあるため、細かな打ち合わせはオンラインに置き換えても満足度は保てます。
A. 契約後のお客様は打ち合わせを楽しみにしていることが多く、先の予定が見えることでむしろ安心してもらえます。毎回アポを取り直す手間も減り、営業・お客様の双方にとって負担が軽くなります。
A. 打ち合わせのその場でつくり、ご家族全員が入ったグループLINEに送って一緒に確認するのがおすすめです。音声メモをAIで要約すれば短時間で作成でき、言った・言わないのすれ違いや営業の対応漏れを防げます。録音する際は、必ずお客様の了承を得てください。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーで支店長まで務めた実務家コンサルタントが、受注残の管理や営業の時間の使い方、契約から着工までの進め方の見直しを支援しています。お気軽にご相談ください。
