「土地を一緒に見に行っても、この土地にどんな家が建つのか説明できない」
「プランを1案だけ出して、お客様の反応が薄いまま終わってしまう」
土地探しから始まるお客様にとって、営業担当は「この土地で本当に大丈夫か」を相談できる最初の専門家です。自分で図面を描かない営業であっても、敷地を見て「どんな暮らしができそうか」を語れるかどうかで、提案の説得力は大きく変わります。
本記事では、住友林業で設計と営業の両方でトップの実績を残した当社コンサルタントが、ゾーニング（最初の配置計画）の思考を実演した内容をもとに、営業が土地提案の場で使える敷地の読み方と、プランの見せ方を解説します。設計担当者向けのプランニング手順ではなく、お客様との会話にどう生かすかに焦点を当てています。
営業は、お客様と一緒に土地を選ぶ場面に立ち会うことが多い職種です。このときに敷地の特徴を説明できないと、「建ててみないと分からない」という不安をお客様に残したままになります。
図面を描くかどうかは会社や個人によって違いますが、描かなくても話せる状態にはなっておきたいところです。
まずはご予算から逆算して、建物を何坪程度に収めるべきかの仮説を立てます。たとえば「1階15坪・2階15坪の総2階、30坪程度」と決めると、敷地のどこにどれくらいの大きさの建物が載るのかが見えてきます。建物の大きさを仮に置かないと、配置の話は始まりません。
次に、車をどこに停めるかの候補を挙げます。一般的な敷地なら、道路側の手前、反対側の奥、建物の脇に縦列で停める、といった数パターンが考えられます。駐車位置が決まると、建物の位置と、残る庭の形が決まります。つまり駐車位置は、LDKと庭の関係を決める最初の分かれ道です。
隣家が2階建てか、隣の敷地のどこに庭があるかを確認します。隣家の庭に面している方向は、建物が迫っていないため光が入りやすくなります。こうした周辺の状況を読んだうえで、日当たりの良い方向にLDKと庭をまとめられるかを考えます。
「南にリビングを向ければ明るい」と考えがちですが、南側の庭の奥行きが浅いと、太陽の低い冬は隣家の影に入り、光がほとんど届かないことがあります。南向きであることより、南側にどれだけの距離を確保できるかが重要です。
この判断は、特別な知識がなくてもできます。太陽が真南に来たときの高さ（南中高度）は、地域名と合わせて検索すればすぐに調べられます。一般的な2階建ての隣家の高さはおおむね6m前後です。この2つから、冬至の頃に隣家の影がどこまで伸びるかの目安をつかめます。こうした説明ができると、「この営業は根拠を持って話している」とお客様に伝わります。
※日当たりは敷地の高低差や周辺建物の形状によっても変わります。最終的な判断は、設計担当による日影の検討で確認してください。
プランに慣れていない人ほど、最初に良さそうに見えた駐車位置で配置を決め、そのまま間取りを描き始めてしまいます。プランに慣れた人は、複数の案を頭の中で一通り検討してから方向性を絞ります。実演では、同じ敷地で次のような判断が行われていました。
| 案 | 検討して見えたこと |
|---|---|
| 正方形に近い建物で LDKを北側に | 南から光が取れる敷地なのに LDKが暗くなる |
| 同じ配置で LDKを南側に | 南の庭は奥行きが浅く、 東側の庭とLDKも離れて 庭が中途半端に余る |
| 横長の建物で 南に庭をまとめる | 明るく開放的になるが、 玄関だけ広くLDKが普通、 というバランスの悪さが残る |
| 駐車位置を変え 東南の角を開ける | 日当たりの良い角にLDKと庭。 道路に近いため 外構での目隠しが必要 |
| 建物をL字にして 奥に庭をまとめる | プライバシーを守れる大きな庭。 一方で最も日当たりの良い場所は 駐車場になる |
ここで大切なのは、「必要な部屋が全部入った」で満足しないことです。たとえば同じ床面積なら、玄関に3畳使うよりLDKを広げたほうがお客様は喜ぶかもしれません。他社とプランで比べられる場面では、こうしたバランスの差が勝敗を分けます。
多くの会社では、土地に対してプランを1案用意し、「こちらです」と出すだけになっています。お客様は、その案がなぜ良いのかを判断する材料を持っていません。
ボツになった手書きのプランを、お客様が完成後まで大切に持っていてくれることもあるといいます。検討のプロセスそのものが、お客様にとっての家づくりの思い出になるのです。
実演で検討されたのは、決して奇抜なプランではなく、シンプルな案ばかりです。それでも数分で方向性を判断できるのは、数をこなして頭の中に間取りの引き出しが増えているからです。社内では、課題の敷地を用意してゾーニング5分・仕上げ10分といった時間を区切った練習を繰り返すと、営業でも敷地を読む力が身についていきます。
ゾーニングの思考手順そのものを整理した記事として、あわせて読みたい：5分で勝てる間取りをつくる思考回路｜営業×設計の最速ゾーニング術もご覧ください。
A. あります。営業は土地選びに立ち会うことが多く、その場で配置や日当たりの見通しを話せるかどうかで、お客様の安心感と提案の説得力が変わります。描かなくても話せる状態を目指しましょう。
A. 地域ごとの南中高度と、隣家の高さ（一般的な2階建てで6m前後）から、冬に影がどこまで伸びるかの目安をつかむ方法があります。南向きかどうかより、南側にどれだけ距離を取れるかが大切です。最終判断は設計担当の検討で確認してください。
A. 事前にお客様の好みを十分に聞けていれば1案に絞って提案し、聞けていなければ複数案を出して選んでもらうのがおすすめです。どちらの場合も、検討の過程やボツになった案をあわせて見せると、提案への納得感が高まります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーで設計と営業の両方を経験したコンサルタントが、営業・設計向けのプラン研修や、土地提案の進め方づくりを支援しています。お気軽にご相談ください。
