「最後の最後で、ローコストメーカーや高性能メーカーに負けてしまう」
「競合の話をすると、悪口を言っているようで気が引ける」
競合対策というと、お客様から他社の名前が出たあとに切り返す「カウンタートーク」を思い浮かべる方が多いのではないでしょうか。本記事では、アイ工務店でトップクラスの成績を残し、現在は当社で住宅営業の支援を行うコンサルタントの解説をもとに、初回接客の「自己紹介」を競合対策のプレゼンに変える方法を紹介します。ローコストメーカー向けと、高性能・同価格帯メーカー向けの2つのトーク例と、自分のトークをつくるためのフォーマットも解説します。
「○○ホームさんはこういうつくりなので、うちの方が安心です」「○○工務店さんでは、ご要望は実現できませんよ」。このように、競合の名前が出てから反論するやり方では、どうしても他社の悪口を言っているような印象になります。営業自身も後ろめたさを感じ、お客様からの印象も良くありません。
解決策はシンプルです。お客様から競合の名前が出る前に、こちらから先に伝えておくこと。反論ではなくプレゼンとして伝えれば、悪口にはなりません。競合対策で鍛えるべきなのは、カウンタートークではなくプレゼントークなのです。
多くの営業が競合を意識し始めるのは、モデルハウスの案内中や構造・性能の説明ブース、見積もりやプランの提示後です。しかしそれでは、他の営業と同じ印象で終わってしまいます。トップ営業は、お客様に会った瞬間、さらに言えば会う前から競合を意識して動いています。
初回の商談で自己紹介をしない営業はほとんどいません。ところが多くの場合、自己紹介はアイスブレイクで終わっています。これは非常にもったいないことです。
自己紹介は「自分のストーリー」なので、他社の課題や自社の強みに触れても、悪口や売り込みには聞こえにくいという特長があります。自分をプレゼンする1〜2分間に、競合対策を乗せる。これがトップ営業の競合対策の入り口です。
お客様が住宅会社を比較しているのと同じように、営業自身も就職・転職の際に、大手や地場の工務店、建売会社などを見比べたうえで今の会社を選んでいるはずです。つまり、あなたがこの会社を選んだ理由そのものが、お客様にとっての「この会社を選ぶ理由」になります。まずはその理由を深掘りしておきましょう。
なお、自己紹介に盛り込むのは自分が実際に経験したこと・感じたことに限ります。経歴や体験を脚色すると、お客様の信頼を一気に失います。
前職でローコスト住宅・企画住宅を販売していた営業の場合、たとえば次のような流れで自己紹介を組み立てます。
この自己紹介を聞いたお客様は、「ローコスト住宅には何か落とし穴がありそうだ」という印象を持ちます。その後、構造や性能の説明で「実はここが違うんです」と話しても、自己紹介でストーリーを伝えているので説得力が増し、ありがちなセールストークには聞こえません。お客様から「ローコストのメーカーはどうなんですか」と質問されれば、それに答えるだけなので悪口にもなりません。
ローコストメーカーを外したい理由は、最後に価格勝負になるからです。価格勝負は分が悪く、値引き合戦になれば利益も残りません。どの競合と当たりたくないかを決め、その層を最初に外しておくのが狙いです。
高性能を売りにする会社や、同じ価格帯・同等の性能を持つ会社と競合しそうなお客様には、自己紹介のニュアンスを変えます。
「性能は当たり前。そのうえで何を基準に選ぶか」を最初に示すことで、お客様の選択基準そのものを自社の強みの方へ寄せることができます。性能の数値比較だけで勝負する土俵から降りるイメージです。
| 外したい競合 | 自己紹介で伝える軸 |
|---|---|
| ローコスト メーカー | 前職・経験で感じた課題と、 今の会社で解消できたこと |
| 高性能・ 同価格帯メーカー | 性能は当たり前。 間取り・暮らし・デザインで選ぶ |
| 大手 ハウスメーカー | 大手向けのトークを別に用意し、 引き出しとして持っておく |
どの層の競合と当たりそうかは、来場時のアンケートで「すでに見学した会社」の欄を見たり、来場前の0次接客でヒアリングしたりして判断します。競合は当たる前提で考え、相手に合わせて自己紹介を使い分けるために、複数のパターンを引き出しとして用意しておきましょう。
自己紹介トークは、結論から話す一般的な話し方の型に当てはめれば十分です。次の順番で要素を入れていきます。
このフォーマットは、売り物が「自分」であるだけで、断熱材や耐震の説明など他のトークにもそのまま使えます。まずは1〜2分で話せるように型にはめ、ロールプレイングを何十回、百回と繰り返して、一番伝わる言い回しを体に覚えさせましょう。
A. 自分の経験として「こういう課題を感じていた」と伝える限り、悪口には聞こえにくくなります。特定の会社名を挙げて批判するのではなく、自分のストーリーとして語ることがポイントです。お客様から質問されたことに答える形なら、なおさら印象は悪くなりません。
A. 就職・転職のときに複数の住宅会社を比べた経験や、入社後に自社と他社の家を見比べて感じたことなど、自分が実際に体験したことを軸にしましょう。経歴を脚色するのは逆効果です。
A. 来場アンケートの「見学済みの会社」欄や、来場前の0次接客でのヒアリング内容から判断します。ローコスト、高性能・同価格帯、大手など、パターンごとにトークを用意しておくと使い分けやすくなります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーのトップ営業出身の実務家コンサルタントが、トークづくりやロールプレイングを通じて住宅営業の競合対策を支援しています。競合負けが続いているとお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
