「広告費をかけているのに、来場予約や資料請求が増えない」
「InstagramやYouTubeも頑張っているが、集客につながっている実感がない」
住宅業界の集客環境が厳しさを増すなか、こうした悩みを抱える住宅会社・工務店は少なくありません。原因の多くは、広告やSNSではなく、その先にある自社ホームページにあります。
本記事では、数多くの住宅会社のWebサイトを分析し、集客戦略から広告運用まで一貫して支援している当社のWebマーケティングコンサルタントが、広告費を無駄にしないためのWebマーケティングの原理原則と、ホームページの反響率を上げる具体策を解説します。
住宅会社の集客でやるべきことは、年々増えています。チラシ、ポータルサイト、Google広告、Instagram、YouTube、Facebook。Web広告の運用は、そのなかの一部分にすぎません。集客目標から逆算して優先順位をつけ、最適な施策を選ぶことが大切です。
そのうえで忘れてはいけないのが、どの経路から来たお客様も、最終的には自社のホームページを通るということです。InstagramやYouTubeに時間とお金をかけても、ホームページで反響が取れなければ、問い合わせにはつながりません。
反響が取れないホームページに広告でお客様を送り込むのは、穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。まずバケツの穴を見つけて塞ぐ。これが広告費を無駄にしないための大前提です。
穴が開いているかどうかは、反響率で判断します。反響率とは、ホームページを訪れたお客様のうち、来場予約・資料請求・会員登録などの反響に至った人の割合です。100人が訪れて1人が問い合わせれば1%です。
経営者の方に、まず自社のホームページの反響率が何%かを把握していただきたいと思います。多くの住宅会社では、月のアクセスは1,000〜5,000程度。そのうち何人が反響につながっているかを確認してください。
| 反響率 | 判断の目安 |
|---|---|
| 0.5%未満 | 穴の開いたバケツ。 広告をかける前に ホームページの改善が先 |
| 0.5%以上 | 注文住宅の会社なら最低ラインはクリア。 広告で集客を増やしてよい |
| 1%程度 | 会員登録を主な反響にしている会社が 目指したい水準 |
0.5%を下回っている場合、広告を強化しても効果は出にくいため、まずホームページの改善に取り組みましょう。
ホームページを訪れたお客様が見るページ数は、平均すると4ページほどです。作り込んだサイトでも、たった4ページで判断されてしまいます。
よくある住宅会社のサイトは、使いやすさを優先して、トップページからどのページにも均等に飛べるように作られています。しかしこれではお客様の動きが分散し、限られた4ページのなかに反響につながる重要なページが入らないことが起こります。反響が取れるサイトは、「トップページの次はこのページ」と意図的に誘導できる構成になっています。たとえば施工事例は反響への貢献度が高いページなので、そこへ自然に進める動線を引くことがポイントです。
施工事例は、新しいものから順に並べている会社がほとんどです。しかし事例ごとに、お客様の反応が良いものとそうでないものがあります。新しい順にしていると、反応の良い過去の自信作が埋もれてしまいます。アクセス状況を数字で確認し、反応の良い事例が上に来るよう並べ替えるだけでも、見られ方は変わります。各事例の紹介文も、1ページずつ作り込むことが大切です。
問い合わせに至ったお客様が、どのページを見ていたのか。感覚で「たぶんこのページだろう」と考えている会社が多いのではないでしょうか。アクセス解析ツールのGA4を使えば、問い合わせた人が見ていたページのランキングを出すことができます。「このページを見た人は問い合わせやすい」という傾向をつかみ、そのページを目立つ位置に配置します。
この傾向は住宅会社である程度共通する部分もありますが、会社の得意分野や商圏の競合状況によって違います。仮説を持ったうえで自社の数字を見て確かめることが欠かせません。
ホームページは、感覚で作られることが少なくありません。当社では、多数の住宅会社のサイトの裏側の数字を見てきた経験から、ページごとのベンチマーク（目安となる数値）を持っています。自社のサイトの数字と照らし合わせれば、どこが悪いのかがひと目で分かり、改善すべき点に優先順位をつけて手を打てます。
実際に、ごく一般的な住宅会社のサイトでも、細かく数字を見ていくと課題はたくさん見つかります。それらを一つずつ潰したリニューアルで、反響率・反響数ともに大きく伸びた事例があります。リニューアルの際は、制作会社と打ち合わせながら、集客の観点からディレクションすることが重要です。
ホームページの穴を塞いだら、次はWeb広告です。Web広告は24時間365日動いています。一方で運用する側は、平日の日中だけ見て、週末や連休は止まっていることも少なくありません。毎日、管理画面と数字を見続けることで、異変にすぐ気づき、手を打てます。多くのアカウントを日常的に見ているほど、ノウハウも蓄積されていきます。
ある会社では、別の代理店が月100万円の予算で運用し、問い合わせは月30件程度でした。運用を引き継いだ初月、同じ100万円の費用で約70件の問い合わせを獲得しています（※動画内で紹介された事例です）。広告費を増やす前に、今の広告費が正しく使われているかを見直す価値は大きいといえます。
A. 注文住宅の会社なら最低0.5%が目安です。会員登録を主な反響にしている場合は1%程度を目指しましょう。0.5%を下回っている場合は、広告を強化する前にホームページの改善を優先してください。
A. 新しい順ではなく、お客様の反応が良い順に並べるのがおすすめです。アクセス数や問い合わせへの貢献度を数字で確認し、反応の良い事例が上に来るように配置しましょう。
A. まずはホームページです。どの経路から来たお客様も最終的にはホームページを通るため、そこで反響が取れなければSNSや広告の効果も生かせません。反響率を確認し、穴を塞いでから集客を強化しましょう。
ピュアグロースでは、年間の集客戦略づくりから、ホームページのリニューアルのディレクション、Google広告やMeta広告の運用まで、住宅会社のWeb集客を一貫して支援しています。自社のホームページに穴が開いていないか、まずはお気軽にご相談ください。
