「受注が増えるほど忙しくなり、これ以上は棟数を増やせない」
「集客が減って名簿が足りない。それでも数字は伸ばしたい」
住宅営業の生産性を上げるうえで、最も効果が大きいのが紹介受注です。本記事では、元一条工務店の店長で現在は当社コンサルタントのメンバーが、自身の実績をもとに紹介された方の7割以上が契約し、そのうち8組が初回面談の当日に依頼を決めた仕組みを解説します。ポイントは、紹介を「お願いする」のではなく、OB様が自然に紹介でき、紹介者が会う前から決断できる状態を準備しておくことです。
このコンサルタントは初めて年間10棟を達成したとき、「このままでは忙しくなりすぎて、これ以上は伸ばせない」と感じ、紹介を増やすことに力を入れ始めました。その後の5年間の結果は次のとおりです。
| 紹介の件数 | 5年間で25件 |
|---|---|
| 自分で接客できた件数 | 15件（約60%） ※来場歴がある方などは社内ルールで対象外 |
| 契約に至った件数 | 11件（約73%） |
| 初回面談の当日に 依頼を決めた件数 | 8組 |
紹介客の契約率は一般に30〜40%程度と言われます。それに比べて73%は非常に高く、さらに8組は初めて会ったその日に「あなたに任せる」と決めています。商談回数が少なく済むため、受注を増やしながら営業自身の負担は軽くなる。これが紹介を増やす最大の理由です。
当時の会社では個人のSNS発信ができなかったため、独自の道具を用意しました。
OB様の家に「自分を紹介できる材料」が常にある状態をつくっておくことで、営業がいない場でもOB様が代わりに話してくれます。
紹介が出るかどうかは、OB様の満足度で決まります。契約後のお客様には不安がつきものです。「次はこういうことが起こります」「この時期にはこんな不安を感じやすいので、これを準備しておけば大丈夫です」と、起こることを先回りして伝え続ける。常に「不安はないですか」と気にかけることで、「この人に任せておけば大丈夫」という信頼が生まれます。
また契約時には「大切な人を思い浮かべてください。その方にもこの家に住んでほしいと思いませんか」と伝え、家づくりの検討中かどうかに関係なく紹介してほしいとお願いしていました。
紹介が出ると、営業はうれしくてすぐに連絡したくなります。しかし紹介された方がまだ検討段階でない場合、連絡しても「まだ考えていなくて」と気まずい空気になり、1年後に検討を始めたときには連絡が取れなくなることもあります。
そこで、まだ動かない方であれば「準備ができたら、もう一度ご連絡ください」とOB様にお願いし、タイミングを見極めてもらいます。OB様と紹介者の関係は崩れないので、買う準備が整った段階で会うことができます。
即日の決断は、偶然ではなく段取りでつくられています。紹介者と会うまでの流れは次のとおりです。
紹介者は、信頼する知人がどう比較し、なぜ決めたのかをすべて知った状態でOB様宅を訪れます。そのため「他社を見に行く必要はない」と自然に判断でき、商談が始まる前に結論が出ている状態になります。
「普通のOB様はそこまで協力してくれないのでは」と思うかもしれません。ここでカギになるのが、入居後の定期訪問です。入居2か月目の訪問で、OB様宅の見学に協力してもらえる方には、見学を受けたときの案内の仕方をレクチャーしていました。
このとき、OB様自身が「どうやってこの会社と担当者に決めたのか」というストーリーを思い出してもらいます。自分の言葉で語ったことに紹介者が反応してくれると、OB様もますますファンになり、紹介すること自体を楽しんでくれるようになります。
このコンサルタントは店長時代、年間28棟だった展示場を72棟まで引き上げました。店長はマネジメントや育成に時間を使う必要があり、「そのぶん自分の数字が落ちた」という店長も少なくありません。しかし店舗の数字を伸ばすには、店長自身も売り続ける必要があります。紹介を増やすことで、店長業務をしながら自身でも年間18棟を受注していました。
集客が減り、名簿が少なくなる時代だからこそ、少ない商談回数で契約できる紹介は、トップセールスやマネジメント層にこそ取り組んでほしい手法です。生産性が上がれば、家族と過ごす時間も増やせます。
A. 一般に30〜40%程度と言われます。本記事で紹介した事例では、OB様への準備を徹底したことで、接客できた紹介者の約73%が契約に至りました。紹介の数だけでなく、紹介者と会うまでの段取りが契約率を左右します。
A. 紹介された方がまだ検討を始めていない場合は、すぐに連絡しないほうが賢明です。OB様に「準備ができたら教えてください」とお願いし、タイミングを見極めてもらいましょう。電話の日時もOB様経由で決めると、つながりやすくなります。
A. 増やせます。特別な名刺、資料を保管するファイルボックス、毎月の紹介カードや独自のDMなど、OB様の家に「紹介できる材料」を置いておく方法は、SNSを使わなくても実践できます。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカー出身の実務家コンサルタントが、紹介を増やすOB対応の仕組みづくりから、店長・トップセールスの生産性向上まで支援しています。お気軽にご相談ください。
