「アポイントが週末に集中して、商談が思うように進まない」
「オーナー様宅の見学をお願いできるのは、一部のベテラン営業だけ」
住宅営業は、お客様の休みに合わせて土日にアポイントを詰め込みがちです。しかしトップ営業は、多くの営業が使っていない「平日の夜」を商談の場として活用しています。本記事では、アイ工務店のトップ営業で店長も務めた当社コンサルタントの解説をもとに、平日の夜に行う見学会のアポイントの取り方と見せ方、そしてオーナー様宅の案内を個人技ではなく会社の仕組みにする方法を紹介します。OB様からの紹介を受注につなげる段取りについては、紹介客の7割が契約、8組は初回で即決もあわせてご覧ください。
お客様の多くは週末が休みなので、ほとんどの営業が土日にアポイントを入れようとします。裏を返せば、平日の夕方や夜は、競合がほとんどアポイントを取りに来ない時間帯です。
特に、クロージングが近いお客様や、2社のどちらにするか決めなければならない段階のお客様は熱量が高く、平日の夜でも足を運んでくれます。週末を待たずに商談を一歩進められるのは、大きなアドバンテージです。
仕事終わりの19時から2時間、と言われるとお客様も営業もしんどくなります。「お仕事帰りに寄り道がてら、30分で終わりますので」と、時間を短く区切ってハードルを下げるのがコツです。そう伝えると、意外なほどアポイントは取れます。
総合展示場のモデルハウスは60坪前後の大きなものが多く、30〜40坪程度の家を検討するお客様には非現実的に映ることもあります。自分たちが住むイメージが湧くリアルなサイズの家を見てもらえることも、夜の見学会の強みです。
夜に案内する最大の理由の一つが照明です。日中の案内では、間接照明の効果や、外構の照明が外壁や軒にどう当たるかはほとんど伝わりません。夜に実際の光を体感してもらうと、お客様の反応は大きく変わります。他社がほとんど説明してこないポイントなので、差別化にもつながります。照明の当て方は、自宅でもモデルハウスでも、案内を前提に考えておきましょう。
とはいえ、「仕事が終わるのが19時で、そこから行くのは難しい」というお客様もいます。そんなときは、「30分だけオンラインでお付き合いいただけますか」と提案し、営業が現地からビデオ通話で照明を案内する方法があります。
「事前に動画を撮って送ればいいのでは」と思うかもしれません。しかし、リアルタイムで「スイッチを消してみますね」「もう一度つけますね」とやり取りすることに意味があります。奥様から「さっきの照明、もう一度つけてもらえますか」と声が上がれば、それがお客様の関心のありかです。その反応を拾い、後日、似た施工事例の写真をLINEで送るなど、次の接点にもつなげられます。夜遅くまで付き合ってくれたことに、お客様が感謝してくださることも少なくありません。
オーナー様宅案内とは、引き渡し直前の完成見学会とは違い、入居して3か月〜半年ほど実際に暮らしているオーナー様の家に、検討中のお客様をご案内することです。生活している様子を見てもらえるので、暮らしのイメージが具体的になります。
さらに大きいのが、オーナー様から「この会社にして良かった」「この担当者で良かった」という声を直接聞けることです。営業本人に「自分はすごいんです」と言われるより、第三者から「あの人に頼んで本当に良かった」と聞く方が、はるかに信頼できます。動画では、オーナー宅案内を営業の流れに組み込んでいる代表的な会社として一条工務店が挙げられていました。デザインよりも性能や「体感」を売りにする会社にとって、住んでいる人の声は特に強い武器になります。
オーナー様宅案内の課題は、営業ごとの属人性です。仲の良いオーナー様がいる営業しか使えず、子育て中などで「担当者とは仲が良いけれど、家は見せられない」というオーナー様もいます。
そこで、見学に協力してくださるオーナー様は、担当営業が一人で囲い込むのではなく、会社としてお礼やフォローをしっかり行い、会社全体でお世話になるという形にします。これができると、担当営業が同席しなくても、部下が自分のお客様を連れてオーナー様宅を案内できるようになります。
謝礼を渡すだけでなく、こうした関係づくりまで行うことで、オーナー様と共存した商談の流れができあがります。オーナー様のご家庭の事情やプライバシーには十分配慮し、無理のない範囲でご協力いただくことが前提です。
第三者の声は、オーナー様だけではありません。ファイナンシャルプランナー、金融機関の担当者、不動産会社など、さまざまな人から「この人なら大丈夫」と言ってもらえる状態をつくることが、成約率を高めます。そのチームの一員としてオーナー様にも加わっていただく。これがトップ営業の考え方です。
A. 時間を30分程度に区切り、「仕事帰りに寄り道がてら」と気軽に来られる形にすれば、負担は小さくなります。特に比較の最終段階にいるお客様は、早く判断材料をそろえたいと考えているため、平日の夜でも前向きに来てくださることが多くあります。
A. 引き渡し前の完成見学や移動式モデルハウスを夜に活用しましょう。オーナー様宅案内を会社の仕組みにしておけば、自分の担当でないオーナー様のお宅を案内させていただくこともできます。
A. 協力いただけるオーナー様に対して、会社としてお礼やフォローをしっかり行い、イベントや交流の場を通じて複数の社員と関係を築いておくことです。担当営業個人のつながりに頼らず、会社全体でお世話になる形にすると、協力が続きやすくなります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーのトップ営業出身の実務家コンサルタントが、見学会やオーナー様宅案内の運用、営業の仕組みづくりを現場で支援しています。商談が思うように進まないとお悩みの方は、お気軽にご相談ください。
