「また価格で負けました。他社のほうが安くて……」
「プランと見積もりを出しても、比べられるのは金額ばかり」
失注の理由を「価格」とする報告は、多くの住宅会社で日常的に聞かれます。しかし、お客様は営業担当者の話術に期待して来場しているわけではありません。住宅会社は営業会社ではなく、家をつくる建築会社です。勝負すべきは駆け引きではなく「提案」、つまり図面です。
本記事では、アイ工務店で全国No.1の営業成績を残した当社コンサルタントの解説をもとに、他社より600万円高くても選ばれる図面プレゼンのつくり方と見せ方を紹介します。どれも特別な才能ではなく、ひと手間をかけるかどうかの差で、誰でも再現できる内容です。
腕時計が好きな人が時計店に行ったとき、マニュアル通りの答えしか返ってこず、カタログを探し始め、最後には上司を呼んでくる店員から買いたいと思うでしょうか。逆に、自分より何倍も詳しく、時計の由来まで楽しそうに語ってくれる店員なら「この人から買いたい」と思うはずです。
家はそれ以上に大きな買い物です。家が好きで、家について熱量を持って語れる営業であることが、すべての土台になります。年間15棟、20棟と売り続けるトップ営業で、家が好きではないという人はまずいません。自分が提案した家の引き渡しで涙を流してくれたお客様、入居後に「ここのパントリーが本当に便利」と言ってくれたお客様。そうした経験が、家を好きになるきっかけになります。
動画では、ある競合の提案（33坪・約2,600万円）と、同じ33坪で約3,200万円の提案が比較されました。前者は配置図・平面図・内観パース・外観パースがそろい、動線も悪くない、よくある提案です。価格だけを見れば、600万円安い前者に軍配が上がりそうに思えます。
しかし、後者の図面には次のような工夫が加えられています。
南中高度は義務教育の理科で習う内容で、難しい話ではありません。しかし、ローコストからミドルコストの価格帯で、こうした提案を受けたことのあるお客様は多くありません。だからこそ差がつきます。
お客様は家に帰ってカタログを読み返すことはほとんどありませんが、図面と見積もりは必ず見返します。夜、ご夫婦で家族会議をするときに手元にあるのは図面です。そのとき、コンセプトが書き込まれ、光や風の入り方まで分かる図面と、そうでない図面とでは、伝わる価値がまったく違います。
こうした図面は、通常の作図に2時間ほど上乗せして、写真を添えコメントを書き込めばつくれます。コメントはテンプレートを用意しておけば短時間で入れられますし、パースの画質は生成AIで高めることもできます。成約率が10%上がれば、失注そのものが減り、年間で見ればむしろ時間の節約になります。実際、業界未経験で入社した若手がこのやり方を取り入れ、3年で年間10棟を超える営業に成長した例もあります。
よい図面ができたら、次は見せ方です。図面プレゼンで大切にしたいポイントは3つあります。
外構や植栽、家具や照明、ソファやテレビの配置まで入れ、生活感のあるパースにします。さらに効果的なのが、視点の高さと時間を指定して見せることです。「こちらは奥様の目線の高さ（150cm前後）で出力したイメージです。影の入り方は、一番寒い12月下旬の正午を想定しています。意外と明るくないですか」。子ども部屋なら、お子様の目線の高さで見せます。ここまで具体的に語れる営業は多くありません。
ノートパソコンやタブレットをお客様に向けて説明するのではなく、大型モニターにつないで映しながら説明します。お客様にとって見やすく集中しやすいのはもちろん、画面に視線が集まることで、営業担当者はお客様の横顔から反応を読み取りやすくなります。映画は、スマートフォンより映画館の大きなスクリーンで見たほうが感動するのと同じです。
パースで外壁を説明するときは、実際の外壁材のサンプルを手に取ってもらいます。2色を比べて「こちらのほうが好き」と言われたら、その場でパースの色を変えて見せる。床材なら、スリッパを脱いでサンプルの上を歩いてもらう。説明に使う商材は、すべて商談テーブルに用意しておくのがポイントです。
営業担当者にとっては、サンプルコーナーから10分ほどで準備できる作業です。しかしお客様にとっては、「こんなに準備してくれている」「この人との打ち合わせは楽しい」と感じる、ほかでは経験しない時間になります。
外構の提案を初回から入れるには、見積もりが間に合うかという問題があります。そこで、あらかじめパターンごとの外構の価格表をつくっておきます。たとえば「植栽1本、駐車場2台、両サイドはブロック積み、砂利敷き」ならいくら、カーポートや駐車場を1台追加したらプラスいくら、といった形です。
| よくある説明 | 選ばれる説明 |
|---|---|
| 「外構の予算は ○○万円 取っています」 | 「この予算で できる内容はこれです。 欲しいもの・いらないもの、 こだわりたいところは ありますか？」 |
| 金額の枠だけが 伝わる | 中身が分かり、 予算の過不足を 一緒に判断できる |
大半の営業は、資金計画で外構の予算額だけを伝えます。予算で何ができるかを具体的に示し、必要なら予算を見直す。こちらのほうが誠実で、お客様の信頼も得られます。
他社の提案が出そろってから最後に出したいという営業は少なくありません。しかし、圧倒的な商品力と価格の優位性があり、その場で決めてもらえるほどの会社でない限り、プランは一番最初に出すべきです。理由は2つあります。
さらに、先に出すことで修正を重ねる時間も確保できます。毎回ゼロからプランを描けなくても、過去の事例に手書きのコメントを添え、誠実に準備して出すだけでも十分に効果があります。
価格で負けたと感じたときこそ、自社の図面とプレゼンを見直すチャンスです。手書きのコメント、光と風の図示、作り込んだパース、大型モニター、サンプル、外構の中身の説明、そして最初に出すこと。どれも天才的な技術ではなく、少しの準備と、お客様に誠実に向き合う熱量があれば誰にでもできます。
A. 価格の駆け引きではなく、図面の提案で差をつけます。初回の図面から手書きのコメントで窓や間取りの意図を伝え、光と風の入り方を図示し、外構や家具まで作り込んだパースを用意しましょう。お客様が家族会議で見返す図面の質が、価格差を納得に変えます。
A. 大型モニターにパースを映し、奥様やお子様の目線の高さ、季節や時間を指定して見せると、暮らしのイメージが具体的になります。外壁や床材のサンプルを手元に用意し、その場で触ってもらったり、選んだ色をパースに反映したりするのも効果的です。
A. 基本的には最初に出すことをおすすめします。最初に質の高い提案を見せることで強い印象を残せ、他社の提案に対するお客様の期待値も上がります。修正を重ねる時間も確保できます。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーで全国トップの成績を残した実務家コンサルタントが、図面への手書きコメントやプレゼンの型づくり、営業担当者ごとの図面の壁打ちまで支援しています。お気軽にご相談ください。
