「入社して2か月。何から頑張ればいいのか分からない」
「新人に週末の商談を任せられず、育て方に迷っている」
新卒や中途で入社した営業が少しずつ業界に慣れてくる時期こそ、目標を決めて行動を変える好機です。ただ、新人のうちは「契約を取りたい」と思っても、具体的に何をすればいいのか分からないことがほとんどです。本記事では、元アイ工務店のトップ営業で、自身も営業1年目に年間15棟を契約した当社コンサルタントの解説をもとに、新人営業が契約ゼロから立ち上がるまでの行動を、年間6棟・10棟という目標の段階ごとに整理します。部下を育てる店長・上司の方にも役立つ内容です。
新卒営業の1年目は、年間6棟を契約できれば合格点と言われます。先輩と同じように10棟を目指すのか、一気にトップセールスとして15棟を狙うのかによって、取るべき行動は大きく変わります。まずは自分がどの段階を目指すのかを決めることが出発点です。
なお、年間15棟を安定して続けるための業務の仕組み化や契約後の動き方は、年間15棟を安定して売り続ける住宅営業の行動戦略で解説しています。本記事では、その手前の「立ち上がり期」に絞って紹介します。
契約をいただく大前提は、お客様に会うことです。ここで新人が勘違いしやすいのが、先輩たちの週末の商談の多くは、来場予約や紹介によって「自然に入っている」ように見える点です。実績のない新人は、社内から「一人で商談に送り出しても大丈夫」と信頼されていないのが現実です。待っていてもお客様は回ってきません。まずは商談の場をどうつくるかに集中します。
一つ目は、会社がマーケティング費用をかけて集めたお客様の名簿に電話をかけ、自社の良さを伝えて来場につなげるインサイドセールスです。電話でお客様から信頼を得て「この人の言うことなら行ってみよう」と決めていただく流れは、商談で信頼を築いて契約をいただく流れとまったく同じです。電話で来場を決めていただけない営業が、商談で契約を取ることはほぼありません。
新規の反響だけでなく、先輩が来場につなげられなかったお客様や、来場したものの契約に至らなかったお客様の名簿も、自分から積極的にもらいに行きましょう。架電の進め方は過去の名簿から契約を生む架電の進め方も参考になります。
二つ目は、上司や先輩、ひいては社長に認められることです。社内の人からさえ信頼されていない営業が、初めて会うお客様から信頼されることはありません。社内の信頼は、特別なことではなく基本の積み重ねでつくります。
この意識で動く新人には、先輩も自然と時間を割いて教えてくれるようになり、成長のスピードがさらに上がります。年間4〜5棟を目指す段階でも、この二つが土台になる点は同じです。
6棟の段階でやるべきことを当たり前にこなせるようになったら、次は商談の技術を磨く段階です。
契約できた商談を分析する人は多いのですが、当社コンサルタントは競合に負けた商談やアポが取れなかったお客様こそ振り返るべきだと言います。契約の中には、誰が接客しても決まった「まぐれの契約」も含まれており、そこを深掘りしても得られるものは多くありません。
競合に負けたら、何が足りなかったのかをお客様に率直に聞き、自分の提案書を見直します。同じようなケースで次は勝てるように修正を重ねることが、10棟への近道です。失敗と向き合うのは最初はつらいものですが、「1棟を逃しても、そこから学んで今後5棟、10棟につながれば長い目で見て得をする」と捉えると、負けがレベルアップの機会に変わります。
競合対策に力を入れたい新人は多いのですが、その前に必要なのが自社が他社に対してどんな強みを持っているかの把握です。小手先の競合対策より、自社の強みを伝え切る方が10棟には確実に近づきます。そして、強みを自分が納得して話せるアプローチブックに落とし込みます。
自社の強みを知るために大切なのは、そのテーマに一番詳しい人に直接聞くことです。
| 知りたいこと | 聞きに行く相手 |
|---|---|
| 家の仕様・工事 | 工務部長など、 工事に最も詳しい人 |
| 土地・不動産 | 店長ではなく、 取引のある不動産会社 |
話しやすい同期や先輩に聞いて済ませる新人は多いものですが、一番詳しい人から聞いた情報は判断の「基準」になります。基準と比べて自社がどうなのかが分かって初めて、強みを自信を持って語れます。ここでも、日頃の努力で社内の信頼を得ていることが、忙しい人に時間を割いてもらう前提になります。
アポ率を高めるには、「この流れなら必ず次のアポが取れる」という自分の勝ちパターンをいくつ持っているかが重要です。当社コンサルタントは、規格住宅を販売していたころは、お金を重視するお客様が多かったことからライフプランの相談のアポを必ず取る流れを用意していました。アイ工務店では、土地探し中の方、住宅ローンで悩んでいる方など、どんなお客様からもプラン提案のアポにつなげられるトークを設計していたといいます。
勝ちパターンを1つでも2つでも増やしていくことが、10棟への確実な一歩です。自分で作れない場合は、作り方を上司や先輩に聞きに行きましょう。
A. 一般的には年間6棟が合格点と言われます。まずは6棟を目指し、インサイドセールスで商談の場を自分でつくることと、社内の信頼を得ることに集中しましょう。
A. 負けた商談です。契約の中には誰が接客しても決まった商談も含まれるため、学びが少ないことがあります。競合に負けた理由をお客様に聞き、提案書を見直して次に生かしましょう。
A. 仕様や工事なら工務部長、土地なら不動産会社など、そのテーマに一番詳しい人に直接聞くのが早道です。基準となる知識を得ることで、他社と比べた自社の強みが分かり、自信を持って伝えられるようになります。
ピュアグロースでは、元アイ工務店のトップ営業をはじめとする実務経験者が、新人営業の育成やアプローチブックづくり、ロープレ研修まで伴走します。LINEを活用した営業のノウハウをまとめた資料もご用意しています。
