「年間10棟前後から、なかなか抜け出せない」
「社長が営業も現場も抱えていて、これ以上会社を大きくできない」
住宅市場の縮小が進むなか、特に厳しさを増しているのが年間20棟未満の小規模な工務店です。いい家をつくっているのに集客ができない、社長1人で頑張る体制から抜け出せない。そんな悩みを抱える経営者様は少なくありません。本記事では、小規模工務店の支援を20年以上続けてきた当社コンサルタントの考え方をもとに、縮小市場で小規模工務店が生き残るために必要な考え方と、成果を出すための進め方を解説します。
住宅業界では二極化が進んでいると言われます。伸びている会社もありますが、その多くは強い会社同士でシェアを奪い合っているのではなく、体力の弱い会社からシェアを取っているのが実態です。つまり、しわ寄せは小さな会社に来ます。
社長に強い人脈があり、紹介だけで年間10棟が安定して取れ、社員も最小限で回せている。そうした会社であれば今後も踏みとどまれるかもしれません。しかし紹介が多くない会社にとっては、5年先、10年先を考えると年間10〜20棟のまま生き残るのは簡単ではありません。社員にも他社からの声がかかりやすくなっており、人の面でも厳しさが増しています。
小規模工務店の社長からよく受ける相談に、「今の年間12棟を維持したい」というものがあります。しかし、市場が縮小し、競合が強くなるなかで、12棟を目指して12棟を取ることはできません。
そこで当社では、「15棟を目指しましょう」「3年後に30棟を目指すために、今期はまず12棟を確実に取りましょう」と、成長を前提にした目標を社長と一緒に描くところから始めます。成長戦略を社長自身が描けていないことが、今の時代はそのまま厳しさにつながります。年間12棟前後の会社が30棟、50棟、売上10億円規模を目指すことも、段階を踏めば十分に可能です。
売上のステージにはそれぞれ壁があります。たとえば年間5棟を目指す会社は3棟あたりで、12棟まで来た会社は15棟、20棟、30棟といった段階でつまずきやすいものです。自社が今どのステージにいて、次にどこを目指し、何が足りないのかを見極めることが、壁を越える第一歩です。成長段階ごとの社長の役割は年間100棟の工務店をつくるロードマップ｜0〜10・30・50・100棟の壁と社長の役割でも解説しています。
集客に困っていない工務店はほとんどありません。ただ、小規模な会社は大手のように広告費をかけられないため、単純に「広告費を増やしましょう」という打ち手はうまくいきません。
大切なのは、商圏、商品、価格、競合を踏まえたうえで、誰に、どんな家を、どう見せるかから組み立てることです。そのうえで、ホームページ、Web広告、SNS、そしてモデルハウスや見学会への集客を一つの流れとして設計します。
この規模の工務店では、Webマーケティング会社に広告を任せているケースも多く見られます。それ自体は悪いことではありませんが、広告会社の役割は主に「反響を取る」ことです。経営として見るべきなのは、その先の来場数、商談数、契約数、そして売上と利益です。反響から契約までの数字を週単位・月単位で追い、どこで止まっているかを確認し続けることが欠かせません。
| 追う数字 | 確認すること |
|---|---|
| 反響数 | 誰に向けた発信から、 どれだけ問い合わせが来ているか |
| 来場数 | モデルハウスや見学会に 来てもらえているか |
| 商談数 | 来場から次の商談に 進めているか |
| 契約数 | 商談が契約に結びつき、 売上と利益につながっているか |
やるべきことをやっているのに成果が出ない、というケースはほとんどありません。成果が出ない原因は、やるべきことができていないか、やり方がまずいかのどちらかで、多くは前者です。
ダイエットにたとえると分かりやすいでしょう。痩せるには食事と運動が大事だと誰もが知っていますが、続けられる人は多くありません。経営も同じで、打ち手が分かっていても、日々の業務に追われて実行しきれないのが小規模工務店の現実です。大きな会社であれば、助言を伝えれば社内で実行し、翌月には結果が返ってきます。一方で年間10棟前後の会社では、ジムのトレーナーのように、やりきるところまで伴走する支援が必要になります。
集客はある程度できるようになっても、契約が決まらない。この規模の会社では、社長がほぼ一人で営業をしていることが多いため、社長の商談の質がそのまま業績に直結します。当社では、事前に商談の進め方を社長と打ち合わせし、オンライン商談であれば同席して進行をサポートし、終わった後に「次回はここを押さえましょう」と振り返りを行うこともあります。商談の現場に入ることで、今のお客様が何を考えているのかをリアルにつかめるのも大きな利点です。
縮小市場では、体力の弱い会社からシェアが奪われていきます。年間20棟未満の工務店が生き残るには、「維持」ではなく成長目標を描き、自社のステージと次の壁を見極めること。集客は広告費の多寡ではなく「誰に、何を、どう見せるか」から組み立て、反響から契約まで数字を追うこと。そして何より、やるべきことをやりきることです。社長が1人で抱え込まず、伴走できるパートナーをうまく頼ることも、次のステージへ進む選択肢の一つです。
A. 可能です。ただし「今の棟数を維持する」発想では、市場縮小のなかで少しずつ苦しくなります。3年後などの成長目標を描き、そこから今期の目標と打ち手を逆算することが大切です。
A. 広告費を増やす前に、商圏・商品・価格・競合を踏まえて「誰に、どんな家を、どう見せるか」を整理してください。そのうえでホームページ、Web広告、SNS、見学会を一つの流れとして設計し、反響から契約までの数字を追うことで、限られた予算でも成果を出しやすくなります。
A. 小規模な会社ほど、社長が日々の業務に追われて実行が止まりがちです。毎週数字を確認する場を決める、外部のパートナーに進捗を見てもらうなど、やりきる仕組みをつくることをおすすめします。
ピュアグロースでは、年間20棟未満の工務店の集客・商品・営業の課題解決から、成長戦略づくりまで伴走して支援しています。「うちに伸びしろはあるのか」といったご相談からでも構いません。お気軽にお問い合わせください。
