「LINE公式アカウントは作ったけれど、友だちが増えても来場につながらない」
「LINEは契約後のやり取りに使うもので、集客には向かないと思っている」
住宅会社・工務店でLINEを使う場面といえば、これまでは商談後の連絡や打ち合わせの日程調整が中心でした。集客の面では「友だちは増えるが会えない」という評価が一般的で、当社もLINEを集客の柱としては積極的にすすめてこなかった経緯があります。
しかし、支援先での取り組みを重ねるなかで、LINEの友だち登録から資料請求・来場予約へと直接つなげる流れが見えてきました。本記事では、2025年1月時点の当社の支援事例をもとに、住宅会社のLINE集客の全体像として、友だちを集める入口、来場予約までのシナリオ、効果の考え方を解説します。
住宅会社の反響は、よく三角形のファネルで整理されます。一番上が「来場予約」、その下に「資料請求」や「会員登録」があり、さらにその下に「LINEの友だち登録」が入るイメージです。
これまでの感覚では、来場予約1件の価値に対して、資料請求や会員登録はおよそ5分の1、LINEの友だちはさらにその5分の1から10分の1程度と見られていました。友だちが25人ほど集まって、ようやく1件の来場というイメージです。広告から来場予約1件を取るのに数万円かかる時代でも、友だち登録の価値はかなり低く見積もられていました。
| 反響の種類 | これまでの価値の目安 （来場予約を1とした場合） |
|---|---|
| 来場予約 | 1 |
| 資料請求・会員登録 | 約0.2 （5件で1来場） |
| LINEの友だち登録 | 約0.04 （25人で1来場） |
※当社の支援現場での感覚値です。会社や地域、運用方法によって異なります。
つまり、LINEは「友だちは増えるけれど会えない」チャネルでした。商談後の連絡手段としては便利でも、集客の数字には表れにくかったのです。
LINE集客の第一歩は、友だち登録の入口をつくることです。住宅会社で取り組みやすいのは次の3つです。
チラシは「来場予約を取る」ための硬い媒体で、QRコードの飛び先はホームページの予約ページにするのが基本です。ただ、市場が縮小し、いきなり来場予約まではしないお客様も増えています。そうした方にも何らかの行動を起こしてもらう受け皿として、LINEの友だち登録用QRコードを並べて載せるのは有効です。意外とやっていない会社が多い施策です。
InstagramなどのSNS広告で、来場予約ではなく友だち登録をゴールに設定する方法です。来場予約に比べてお客様のハードルが低いため、検討初期の層とつながりやすくなります。
3つのうち、今もっとも効果が大きいのがこの方法です。ホームページにはすでにチラシやSNS、検索から多くの人が訪れています。そのうち来場予約まで進むのはごく一部で、残りの多くは何もせずに離脱しています。トップページにLINE登録のバナーを置くだけで、離脱していた人を友だちとして受け止められるため、追加の広告費をかけずに効果が出やすいのです。
入口をつくっても、友だちを集めただけでは従来と同じ「会えないLINE」になってしまいます。成果を分けるのは、友だち登録の直後から自動で動くシナリオです。当社の支援先では、次の2段階で設計しています。
実際には、資料請求を経ずに友だち登録から直接来場予約へ進むお客様もいます。資料請求後の電話フォローをインサイドセールスが担うか営業が担うかは会社ごとの体制で決めて構いません。ポイントは、人が追いかけなくても、LINEの中で自動的に次のステップへ進む仕組みが入っていることです。
効果のイメージを、年間100棟規模の住宅会社を例に考えてみます。この規模ではホームページのセッション数が月1万程度、来場予約が月50件取れていれば非常に優秀な水準（コンバージョン率0.5%）というのが当社の見立てです。
この会社がトップページにLINEのバナーを設置すると、友だち登録は月20件ほど増えます。従来の感覚（友だちから来場への転換が4%程度）なら、増える来場予約は月1件あるかないかでした。
一方、シナリオがうまく機能した支援先では、友だちの約50%が資料請求に進み、資料請求した方の約90%が来場予約に進むという事例が出ています。20件の友だちから10件の資料請求、9件の来場予約が生まれる計算です。来場予約1件あたりの広告単価を6万円とすると、月54万円分の広告費に相当する来場予約を、追加の広告費なしで得られることになります。
※数値は2025年1月時点の当社支援先での好事例に基づく目安で、成果を保証するものではありません。来場予約の単価も地域や媒体によって大きく異なります。
セッション数の少ない会社でも考え方は同じです。年間10棟規模の会社にとっては、来場予約が月1件増えるだけでも大きな意味があります。一度設定してしまえば仕組みは動き続けるため、浮いた広告費を別の施策に回すこともできます。
これからLINE集客に取り組む住宅会社は、次の順番で整えていくと成果につながりやすくなります。
| 項目 | 確認すること |
|---|---|
| 現状把握 | ホームページの月間セッション数と 来場予約の件数を把握しているか |
| 入口 | トップページのバナー、 チラシのQRコード、SNS広告の どこから登録してもらうか |
| シナリオ | 友だち登録→資料請求→来場予約の 案内が自動で流れるか |
| フォロー体制 | 資料請求後の連絡を 誰がいつ行うか決まっているか |
| 効果測定 | 友だち数だけでなく、 資料請求・来場予約への転換率を 毎月見ているか |
特に大切なのは、友だちの「数」ではなく、来場予約への「転換率」で評価することです。友だち数だけを追うと、従来の「増えるけれど会えない」状態から抜け出せません。
LINEは、もはや商談後の連絡ツールだけではありません。ホームページのバナーやチラシのQRコードで友だち登録の入口をつくり、資料請求・来場予約へ自動でつなげるシナリオを組めば、今の広告費のままで反響を上積みできる集客チャネルになります。まだLINEを集客に使っていない会社は、まずトップページのバナー設置と、友だち登録後のシナリオづくりから始めてみてください。
A. ホームページのトップページにLINE友だち登録のバナーを設置するところから始めるのがおすすめです。すでに訪問している人を受け止めるため、追加の広告費をかけずに効果が出やすい方法です。あわせて、登録後に資料請求・来場予約を案内するシナリオを用意しましょう。
A. 友だち登録後の導線が設計されていない可能性があります。登録直後に資料請求を案内し、資料請求した方に来場予約を案内する、という段階的なシナリオを自動で流すことで、友だちから来場予約への転換率が大きく変わります。
A. 考え方は同じです。増える件数は少なくても、年間10棟規模の会社にとって来場予約1件の価値は大きく、一度仕組みをつくれば継続して効果が見込めます。あわせて、チラシのQRコードやSNS広告など入口を増やすことも検討してください。
ピュアグロースでは、ホームページのバナー設計からLINEのシナリオ設計、効果測定まで、住宅会社の集客の仕組みづくりを支援しています。実際の運用事例を知りたい方も、お気軽にお問い合わせください。
