「ホームページをリニューアルしたのに、反響が増えない」
「制作会社に任せたら、他社と似たようなサイトになってしまった」
住宅会社・工務店のホームページ制作では、「施工事例はプロのカメラマンに撮ってもらう」「フリー素材は使わない」といった基本はよく知られています。しかし実際に失敗の原因になっているのは、もっと手前の「曖昧なまま進めてしまうこと」です。本記事では、100サイト以上の分析とリニューアルに携わってきた当社のWebマーケティングコンサルタントが、制作を始める前に確認したい4つのチェックリストを解説します。
人の第一印象は数秒で決まると言われますが、Webサイトはさらに短く、0.5秒ほどで印象が決まるとも言われます。初対面の営業担当がよれよれのスーツで現れたら「この人からは買いたくない」と感じるのと同じで、最初に表示される画面（ファーストビュー）で離脱されてしまえば、どれだけ中身が良くても読まれません。
大切なのは、ファーストビューを「おしゃれにする」ことではなく、扱っている商品とブランドのイメージに合わせることです。
| 会社のタイプ | ファーストビューの方向性 |
|---|---|
| 高性能系 | 性能の数値をはっきり見せる。 色は寒色系で機能的な印象に |
| デザイン系 | 文字を少なくし、 光が差し込む内観などの動きのある映像で見せる |
| 高価格帯・ ハイブランド系 | 太いゴシック体の大きな文字は避け、 ブランドの世界観を優先する |
| ローコスト系 | 無理に格好をつけず、 価格や手の届きやすさが伝わる見せ方に |
月々の支払い額の安さで売っている会社が、背伸びをしておしゃれなサイトにすると、かえって反響が減ることもあります。お客様が抱くイメージとサイトの印象にずれがあると、それだけで離脱につながるのです。こうしたずれは意外と多く、「自分たちがどう見られたいか」と「実際にどう見えているか」を客観的にすり合わせることが出発点になります。
よくある失敗は、自社の商品を訴求することに夢中になり、誰に向けたサイトなのかが具体的になっていないことです。その結果、お客様がサイトを訪れても「自分のことだ」と感じてもらえません。
ペルソナ（自社の商品を買ってくれる人物像）は、「30代・子育て世帯」程度では足りません。たとえば次のような解像度まで落とし込みます。
「こういう人、いるな」と生活が思い浮かぶところまで描いて、初めて他社と違うサイトの設計ができます。感覚で進めると、最終的に「他の会社とあまり違いがない」サイトになってしまいます。
ペルソナは、年齢・家族構成・年収などの外面的な要素と、価値観や悩みなどの内面的な要素に分かれます。重視したいのは内面です。何に悩んでいて、どうなりたくて、住まいに何を求めているのか。ここまで落とし込んでから、サイトの構成や言葉を決めていきます。
性能の数値や使っている断熱材など、自社の情報はしっかり載っている。それなのに、それが他社と比べてどうなのかが書かれていないサイトが非常に多くあります。営業担当は商談で必ず「なぜこれを使っているのか」を他社と比べて説明しているはずです。ところがサイトになると「これを使っています」で終わってしまい、お客様には良いのかどうかが伝わりません。
ここまで書くと、ホームページが営業の役割を果たしてくれるようになります。お客様は理解した状態で来場するため、初回接客も格段に進めやすくなります。
4つ目は「担当が曖昧であること」です。広報担当や制作会社に任せきりのホームページ制作は、まずうまくいきません。チェック3のような比較情報は営業の知見がなければ書けませんし、会社の方向性を語れるのは社長だけだからです。
制作の話は細かいため、社長がどこに関わればよいか分からないこともあるでしょう。社長にお願いしたいのは、次の2つをサイトの中で語ることです。
住宅の性能や仕様が横並びになりつつある今、商品だけで違いを伝えるのは難しくなっています。社長の想いが伝わると、お客様は「この会社ならきちんとしたものが買えそう」「多少安い会社があっても、ここで建てれば後悔しなさそう」と感じます。人や想いで選ばれることが、最後の差別化になるのです。
なお、サイトに集めたアクセスがどれだけ反響につながっているか（反響率）の目安や、広告費を無駄にしないための考え方は住宅会社のホームページは反響率0.5%が最低ラインで解説しています。
成果を出すには、どれだけ多くのサイトを見てきたか、どれだけ細かく詰められるか、そしてどれだけ社内のメンバーを巻き込めるかが問われます。
A. 誰に向けたサイトなのかが曖昧なまま、自社の商品の説明だけを並べてしまうことです。ペルソナを具体的に描き、その人の悩みや求めることに沿って構成を考えると、他社と違うサイトになります。
A. 起床時間や休日の過ごし方、乗っている車、趣味など、「こういう人いるな」と生活が思い浮かぶところまでが目安です。特に、何に悩み、どうなりたいのかという内面の要素を重視してください。
A. 細かい制作作業ではなく、「なぜこの商品をつくったのか」「会社をどうしていきたいのか」を言葉にしてサイトで語ることです。性能や仕様が横並びになりつつある今、社長の想いやビジョンが大きな差別化になります。
ピュアグロースでは、住宅会社のホームページ分析・リニューアルから、ペルソナ設計、Web広告の運用改善まで支援しています。今のサイトで成果が出ているか気になる方は、お気軽にご相談ください。
