「毎週の案件会議が、ただの状況報告で終わっている」
「Bランクのはずのお客様が決まらず、見込みの数字がいつもぶれる」
集客が減っている今、目の前の1件をどう契約につなげるかの重要性は増すばかりです。その中心にあるのが、多くの住宅会社が毎週行っている案件会議です。会議そのものはどの会社もやっています。差がつくのは「どう進めているか」です。
本記事では、元一条工務店のトップ営業で管理職も務めた当社コンサルタントが、案件会議の質を上げる3つのポイントを解説します。なかでも多くの会社でできていない「受注ランクの定義付け」を、具体的な条件まで踏み込んでご紹介します。
案件会議は、週の初めなどに各営業が担当案件を持ち寄り、「このお客様をどう契約に導くか」を話し合う場です。ところが実際には、次のような会議になっていないでしょうか。
この3つを裏返したものが、案件会議の質を上げる3つのポイントです。
多くの会社のランクは、「今月契約見込みならA、来月ならB」「8割以上決まりそうならA、6割以上ならB」といった決め方です。これでは営業担当の感覚やイメージに左右され、同じBランクでも人によって中身がまったく違ってしまいます。
当社コンサルタントは、次の5つの条件がそろっているかどうかでランクを判定しています。
| 条件 | 確認すること |
|---|---|
| 1. 1社検討 | 自社で建てる意思があるか。 競合が残っていないか |
| 2. 土地決定 | 土地が決まっているか。 買付の申し込みまで進んでいるか |
| 3. 資金合意 | ご予算と見積もりに 開きがないか |
| 4. スケジュール合意 | 契約から着工・入居までの スケジュールに合意しているか |
| 5. プラン合意 | 間取り・プランに 合意できているか |
なかでも重要なのが「1社検討」と「土地決定」の2つです。この2つが押さえられているかどうかで、ランクは大きく変わります。
たとえば「プランもスケジュールも合意済みで、資金だけが不安」というBランクのお客様は、資金の不安さえ解消できればAランクに上がります。何がそろっていないのかが明確になるので、会議で引き上げ策を話し合えるようになります。
条件がそろい契約日も決まっているAランクのお客様は、抜け漏れがないかをチェックすれば十分です。ここに1〜2時間かけるのではなく、B・Cランクのお客様をどうランクアップさせるかに会議の時間を使うべきです。
「このお客様はどうなっていますか」「Bランクで、こんな状況です」。案件会議の多くは、このやりとりで終わってしまいます。これでは次の打ち手がまったく見えません。
会議は報告の場ではなく、全員の頭を使って打ち手を考える場です。今どういう状況で、お客様がどこに不安を抱えているのかを共有したうえで、次の商談で何をするのか、そのためにどんな準備をするのかまで決めて終わるようにしましょう。前述のランク定義があれば、「どの条件をそろえにいくのか」という形で話し合いの焦点も自然と定まります。
会議前の準備や「次の一手」の決め方については、案件会議が変われば、受注は変わる。短く濃い会議で受注を最大化する方法でも詳しく解説しています。
案件会議を回しているのは、営業部長や店長、会社によっては社長というケースが多いでしょう。営業の第一線から離れている方が回すと、どうしてもアドバイスが具体的でなくなりがちです。
理想は、実際に売れていて、その売り方をロジカルに言語化できる人が案件会議を担うことです。しかし、そういう人材は多くありません。売れる人がいても感覚で売っていて言語化できない、あるいはメンバーの案件に関心がないということもあります。
1件の契約で得られる粗利は数百万円規模になります。それだけでなく、目の前の案件対策を一緒に考えることは、担当営業の成長にもつながります。1年後、2年後の営業力まで見据えると、案件会議の質を上げる価値は大きいといえます。
案件会議の質を上げるには、まず受注ランクを感覚ではなく条件で定義することから始めましょう。1社検討・土地決定・資金・スケジュール・プランの5つで判定すれば、どこが足りないかが見え、会議は「報告」から「打ち手を決める場」に変わります。会議の密度を上げ続けなければ、参加者もだんだん飽きてしまいます。自社のランク定義を一度見直してみてください。
A. 「今月契約見込み」「8割決まりそう」といった感覚ではなく、1社検討・土地決定・資金合意・スケジュール合意・プラン合意の5つの条件がそろっているかで判定するのがおすすめです。特に1社検討と土地決定の2つを重視します。
A. 条件がそろったAランクは抜け漏れのチェックだけにとどめ、B・Cランクのお客様をどうランクアップさせるかに時間を集中させます。状況報告ではなく、次の商談での打ち手を決めることを会議のゴールにしましょう。
A. 社内のメンバー全員で知恵を持ち寄って1件ずつ打ち手を考えることが基本です。それでも難しい場合は、住宅営業の実務経験がある外部の専門家に案件会議へ入ってもらう方法もあります。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカー出身の実務家コンサルタントが案件会議に入り、ランクの定義づくりから1件ごとの打ち手の検討まで伴走しています。自社に合わせたランク定義を整えたい方は、お気軽にご相談ください。
