「0次接客の電話はしているが、聞いた情報を初回商談に生かし切れていない」
「商談準備に時間がかかり、上司に相談する時間も取れない」
初回来場の前にお客様と連絡を取り、商談の準備をする「0次接客」。これまでは電話でヒアリングし、上司と打ち合わせてから初回商談に臨むのが正解とされてきました。しかし今は、それだけでは足りなくなっています。本記事では、元アイ工務店の支店トップ営業で、現在は当社で営業支援を担当するコンサルタントの解説をもとに、AIを使って商談準備の質を上げながら、準備時間を10分ほどに短縮する方法を紹介します。
※実際の準備の流れと、AIとの壁打ちで提案を磨くポイントは「AIとの壁打ちで初回商談の提案を磨く」で、実演をもとに解説しています。
住宅営業は、AIによってなくなる仕事ではありません。ただし、AIを使いこなせる営業と使えない営業の差は、これから大きく開いていきます。ヒアリング力やクロージング力と同じように、AIスキルが営業スキルの一つになり、その割合は年々大きくなっていくと当社では考えています。
解説したコンサルタントも、当社に入社するまでAIをほとんど使ったことがなく、パソコンも得意ではありませんでした。支援先の営業も、最初からAIが得意な人はほとんどいません。それでも使いこなせるようになっています。今苦手でも、今日から手を動かし始めれば遅くありません。
0次接客の主な目的は、初回来場のアイスブレイクとお客様満足を高めることです。そのための情報を集め、仮説を立てる場面で、AIは大いに役立ちます。
まず始めてほしいのが、0次接客の電話を録音することです。録音データは、そのままAIに読み込ませる材料になります。
NotebookLMは、Googleが提供するAIサービスです。同じGoogleのGeminiとの違いは、取り込んだ資料の範囲だけから回答すること。大量の情報や複雑な情報を入れておき、そこから必要な内容だけを分かりやすく取り出すのが得意です。
来場予約が入ったら、お客様ごとにノートブックを作り、予約フォームの内容を「ソースを追加」から貼り付けます。作業は10秒ほどです。ここに、0次接客の録音や、この後Geminiで分析した結果をどんどん入れていきます。
勤務先が分かれば、Geminiのディープリサーチなどで「どんな会社か、業績や給与体系を教えて」と調べます。会社の規模や職種、年代構成、職場の雰囲気まで見えてきます。たとえば、同年代が多い職場なら同僚と比較されやすい、家族経営の会社なら親しみやすい距離感が合いそう、といった接し方のヒントになります。
ただし、お客様のプライバシーが最優先です。調べるのはネット上に公開されている情報やヒアリングでいただいた情報の範囲にとどめ、得た情報を外部に出すことは絶対にしないでください。
住所が分かったら、Googleマップで周辺を眺めるだけで終わらせるのはもったいない使い方です。賃貸物件の情報が公開されていれば、間取り図や築年数、専有面積などが分かります。これまでは間取り図を見ながら「収納が少ないからここに不満がありそう」と営業が自分で想像していましたが、今はAIに任せられます。Geminiには、たとえば次のように聞きます。
返ってきた答えもNotebookLMに入れます。これだけで、お客様が今どんなことに不満を感じていて、何を提案すれば喜ばれそうかが、かなり見えてきます。
住んでいるエリアについても、「生活環境の良い点」「悪い点」を分けてAIに聞きます。たとえば「周囲に畑が多く、冬は強い風で土ぼこりがひどくなる。夏は暑く、洗濯物の外干しや窓の汚れにストレスを感じるかもしれない」という答えが返ってきたとします。
ここから、室内干しの提案、ランドリールームやガス衣類乾燥機の提案が刺さりそうだと分かります。予算に厳しい方なら2畳で完結するランドリールーム、ゆとりのある方なら3畳・4畳の事例を持っていく、といったように提案の幅が広がります。
情報がたまったら、NotebookLMに「お客様の情報をまとめて」と指示します。お仕事やマイホーム探しの状況などが整理されて出てきます。続けて「これを踏まえて準備する資料は何か」と聞けば、準備すべき資料の候補が出てきます。自分の考えと比べて抜け漏れを埋めれば、一人でも壁打ちができます。
初回商談で準備したいのは、基本的に次の3つです。
| 準備するもの | AIで深められること |
|---|---|
| 土地情報 | エリアの特徴や 立地の希望に合った候補 |
| 資金計画書 | 勤務先や働き方を踏まえた 安心の計画と夢を広げた計画 |
| 間取り・デザインの事例 | 今の住まいの不満を 解決する提案 |
お客様が「ホテルライクな雰囲気が好み」と分かっていても、自社にその施工事例がないことがあります。そんなときは、画像生成AIで既存の事例写真をもとに「間接照明を使ったホテルライクな雰囲気に」とイメージをつくれます。初回商談で「こんな雰囲気がお好みですか」と見せながらヒアリングすれば、「まさにこれです」という反応が引き出せます。注文住宅なので、イメージに近づける提案は必ずできます。
建物、土地、資金計画のすべてで、お客様の状況に合った提案を事前に用意できていれば、初回商談で共感を得られることはほぼ確実になります。その状態で商談に臨むと、営業は自信を持って話せるようになります。営業は、自信を持って話せるかどうかが勝負です。その自信は、素振りの回数と同じで、準備にかけた手間から生まれます。AIは、その手間を大きく短縮しながら、準備の質を保ってくれるのです。
最初は30分から1時間ほどかかりますが、慣れれば一連の準備は10分ほどで終わります。解説したコンサルタントは、支援先へ向かう30分前に「これから予約が入るお客様の準備をしておいて」と頼まれ、移動中にすべて終えていたそうです。
ここまでのAIの使い方は、あくまで「補助輪」です。いちばん難しく、大切なのは、住所一つからでも「この人はここに不満を感じていそうだ」と問いを立て、仮説を組み立てる力です。これは人にしかできず、トレーニングを重ねて身につけるしかありません。AIが作るのは5〜6割で、残りの4〜5割は人がつくる。このマインドセットを忘れないようにしましょう。
大切なのは、お客様が何を考えていて、どんな不満を解決したくて、何を求めているのか。その問いを持ち続けていれば、AIは必ずうまく使えます。
A. Geminiは、勤務先やエリア、間取りの分析など、調べものや考察に使います。NotebookLMは、取り込んだ資料の範囲だけから回答するため、お客様ごとの情報を集約し、整理して取り出す「置き場所」として使います。
A. 使いこなせます。使う機能は複雑ではなく、入力して、結果を別のツールに貼り付ける作業の繰り返しです。最初は30分から1時間かかっても、慣れれば10分ほどで準備が終わるようになります。
A. AIが用意するのは準備の5〜6割です。お客様の不満や望みについて問いを立て、仮説を組み立てるのは営業本人です。そのうえで準備の質が上がれば、初回商談で共感を得やすくなり、自信を持って提案できるようになります。
ピュアグロースでは、AIを使った商談準備の定着から、営業ノウハウを入れたAIボットの作成、営業研修まで、現場に入って一緒に取り組んでいます。お気軽にご相談ください。
