「初回商談では、まずお客様の要望をじっくり聞くようにしている」
「お金の話は嫌がられそうなので、プランが固まってから出している」
「初回商談で勝負が決まる」とよく言われますが、裏を返せば初回商談の勝負は、その前の準備で決まっているということです。本記事では、元アイ工務店で全国1位を複数回獲得し、支店長も務めた当社コンサルタントが、来場予約から初回商談までに必ず用意している「土地情報」「仮プラン」「概算の資金計画」の3つの準備と、それがなぜ競合対策になるのかを解説します。
車の購入にたとえてみましょう。欲しい車種をサイトで伝えてディーラーに予約したとき、A社の営業は事前に見積もりの目安や在庫を調べ、試乗車まで用意して迎えてくれた。B社では予約後に連絡もなく、当日「今日は何が見たいですか？」と聞かれた。どちらから買いたいかは明らかです。
住宅でも同じです。売れている営業が必ずやっているのは、入念な事前準備です。来場予約の段階で少し話した内容から、お客様の期待を超える資料を用意して初回に臨みます。
来場されるお客様のうち、土地をお持ちでない方はどのくらいでしょうか。当社コンサルタントの現場感覚では、大手ハウスメーカーで6〜7割、地域の工務店やビルダーでは8割前後が土地なしのお客様です。つまり、事前準備で最も差をつけられるのは土地です。
来場予約の電話で「どのエリアで探していますか」「土地選びで大切にしていることはありますか」と少し聞いただけなのに、当日、土地の資料がしっかり用意されていたら、お客様は「ここまでやってくれるのか」と驚きます。これを当社では「感動の一番手」と呼んでいます。
この準備は、そのまま競合対策になります。お客様が次に訪れた会社で土地の資料がほとんど用意されていなければ、「最初の会社の営業はあれだけ調べてくれたのに」と比べられるからです。自分が2番手、3番手の接客になる場合でも、相手を上回る準備をすることが大切です。成果を出している若手営業の多くは、この土地の準備で勝っています。
お客様が住宅会社に来る一番の目的は、家を見ることです。そして次に知りたいのは「この会社で建てたら、自分たちの家はどうなるのか」でしょう。そこで、来場予約の電話で次の3点だけを聞いておきます。
これをもとに、過去の図面から近いプランを用意し、「事前に伺った内容から、30坪前後の3LDKのよくあるプランをお持ちしました。参考程度に見ていただいて、ここをこうしたいという思いをどんどん教えてください」と伝えます。あくまで提案ではなく、ヒアリングのための叩き台です。
初回商談で「LDKは何畳がいいですか」「書斎は必要ですか」「2階にトイレは欲しいですか」と20個も質問されたら、お客様は疲れてしまいます。一方、図面を見ながら「この間取りをベースにしたとき、足りないものはありますか」と聞かれれば、答えやすく、暮らしのイメージも湧きます。目の前に叩き台があるだけで、お客様から出てくる情報の量と質はまったく変わります。
土地も同じです。「どんな土地がいいですか」と聞くより、「こんな土地はどうですか」と見せたほうが、「この土地はちょっと…」と本音を話しやすくなります。売れている営業は、お客様が話したくなる空気をつくっています。初回でプランを出さない方針の会社もありますが、お客様は図面を見たいもの。企画プランやラフでも構いません。
お金の話は避けたくなる営業も多いのですが、売れている営業に共通するのは初回でお金の話をすることです。プランが固まってから初めて金額を見せると、「いいと思っていたのに、こんなにかかるのか」と気持ちが冷めてしまうこともあります。
ただし、初回で見積書を出すのはおすすめしません。営業にとってはざっくりの金額でも、お客様は「私たちの家は5,000万円かかる」と受け止め、その金額が固定観念になってしまうからです。初回では、次のように幅を持たせた概算で伝えます。
| 項目 | 概算の例 |
|---|---|
| 建物（30〜32坪） | 2,500万〜2,800万円 |
| 付帯工事（税込） | 350万〜450万円 |
| インテリア・外構・ 金融機関の諸費用など | 450万〜600万円 |
| 土地（エリアの相場から） | 1,500万円 |
| 総額の目安 | 4,800万〜5,350万円 |
※動画内で示された説明用の例です。実際の金額は会社・地域・仕様によって異なります。
そのうえで「細かい金額は、どんな土地・どんな家にするかを一緒に話しながら詰めていきましょう」と伝えます。お客様の予算が4,500万円であれば、4,500万〜5,000万円程度に収まる概算を示し、「自分たちでも届きそうだ」と感じてもらうことが大切です。予算が厳しい場合も、土地や建物の内容を調整して努力することを伝えれば、次の打ち合わせにつなげやすくなります。
予算は来場前の電話で大まかに確認しておきます。「分からない」と言われたら、月々の支払いの想定を聞き、ローンの金利から総予算を逆算し、探しているエリアの土地相場と合わせて資金計画を組み立てます。
初回で資金の話をしてくれた会社の後に、「建物がすべて決まらないと金額は分かりません」と言う会社に行けば、お客様はどう感じるでしょうか。お金の話から逃げない姿勢は誠実さとして伝わり、これもまた競合対策になります。
「初めましてで、ここまで話してくれるのか」と思ってもらえること。それがお客様のためにもなり、他社との差にもなります。AIを使って準備を効率化する方法はAIで商談準備を10分にで解説しています。
A. 「土地情報」「仮プラン」「概算の資金計画」の3つです。来場予約の電話で希望エリア、部屋数、家族構成、家の大きさのイメージ、予算感を簡単に聞いておけば、いずれも準備できます。
A. 仮プランは提案ではなく、ヒアリングのための叩き台です。図面を前にすると、お客様は「ここをこうしたい」と話しやすくなり、質問攻めにするよりも多くの情報が得られます。
A. 見積書の金額がお客様の中で固定観念になってしまうためです。初回では建物・付帯工事・諸費用・土地を幅のある概算で示し、「この範囲なら届きそうだ」と感じてもらうことを優先しましょう。
ピュアグロースでは、大手ハウスメーカーのトップ営業出身のコンサルタントが、0次接客から初回商談の準備、資金計画の伝え方まで、現場に入って営業力の強化を支援しています。お気軽にご相談ください。
