「うちには一条工務店のような分かりやすい商品の強みがない」
「『特徴は何ですか』と聞かれると、性能や価格の話しかできない」
営業の現場からは「仕様のグレードを上げてほしい」「目玉になる商品がほしい」という声がよく上がります。しかし、商品で差をつけられなくても、伝え方の切り口を変えるだけでお客様の印象は大きく変わります。本記事では、元アイ工務店のトップ営業である当社コンサルタントが、「地域で地道にやっている、特徴の分かりにくい工務店」という設定で行った初回接客のロープレをもとに、トークの流れと、その裏にある考え方を解説します。
ロープレは、お客様が展示場に来場してアンケートを書き終えた場面から始まります。使った営業資料（アプローチブック）は収録の30分ほど前に渡されたもので、事前の練習なしで行われました。
まず来場のきっかけを聞きます。お客様は「Instagramでたまたま見かけた」とのこと。ここで当社コンサルタントは、「地域で地道にやっている工務店だよね、とは言われるのですが、それ以外の特徴がよく分からないとも言われるんです。正直なところ、いかがですか」と自分から切り出します。
お客様が「すみません、分からないです」と答えても、「よく言われるので大丈夫です」と受け止め、「せっかくなので、どんな家づくりをしていて、どんな特徴があるのかをお伝えさせてください」と本題に入ります。お客様が心の中で思っていることを先に言葉にすることで、説明を聞いてもらう構えができます。
続けてすぐに結論を伝えます。このロープレでの特徴は「コストパフォーマンスにこだわった家を、地域の腕の良い大工さんが手がけている」という一言でした。「高性能」や「自由設計」はどの会社も言うため、お客様の記憶に残りません。価格と職人という、普段あまり並べて語られない組み合わせを最初に示すことで、話の軸がはっきりします。
「大工さんはどこも同じでは」と思われがちな点に、問いかけで切り込みます。たとえば、大工として現場に入るのに必須の資格はないこと、職人の経験や腕にはばらつきがあり、業界全体で担い手が不足していることを伝えたうえで、「経験と実績のある大工さんと、施工に慣れていない大工さん、どちらにご自宅を建ててもらいたいですか」と尋ねます。答えはお客様自身が出すため、押し付けにならずに大切さが伝わります。
次に、住宅会社の施工体制の違いを、メリットとデメリットの両方から整理して見せます。他社を否定するのではなく、お客様が会社を見比べるときの「物差し」を渡すイメージです。
| 施工体制 | メリットとデメリット |
|---|---|
| 職人を自社で 雇用する | 施工を一元管理でき、品質を保ちやすい。 一方で固定費が増え、価格に反映されやすい |
| 職人の多くを 外注する | 固定費が抑えられ、価格を下げやすい。 一方で誰がどう施工しているか見えにくい |
現場監督は常駐せず、厨房の料理長のように必要な指示を出す役割であることも補足します。「総合展示場に出ている会社だから自社で職人を抱えているとは限らないので、しっかり確認してくださいね」と、会社選びの注意点として伝えるのがポイントです。
物差しを渡したうえで、自社の取り組みを3つに絞って伝えます。
そのうえで、「高性能な住宅を適正な価格で提供しているので、この地域でコストパフォーマンスの良い家なら、と言っていただける会社を目指しています」とまとめ、ここまでの内容に疑問がないかを確認します。
施工品質を強調すると、お客様は「それならミスはゼロなんですか」と思うものです。当社コンサルタントは、お客様が口にする前にこの疑問を取り上げ、「人の手で建てる以上、ミスを100%なくすことは正直難しいです。だからこそ、起きた後の対応を大切にしています」と正直に答えます。営業と現場が一体になってすぐ動けること、担当部署をたらい回しにしない小回りのきく対応を、地域の工務店ならではの強みとして伝えます。
最後に、「ネットで探すと高性能・自由設計の会社はたくさん出てきて、どこも似ていて選び方が分からない方が多いんです」と前置きし、「価格が安い家」と「腕の良い大工さんが建てて、結果としてコストパフォーマンスも良かった家」、どちらが良いですかと問いかけます。そして「会社選びで大切なのは、家と土地と資金のバランスを整えて、ご希望が実現できるかどうか」と伝え、お客様の家づくりの考えを聞くヒアリングへと進みます。
このロープレの内容は、実はどの住宅会社でも話せるものです。施工にまったくこだわっていない会社はまずありません。こだわっていないと思っている部分でも、切り口を変えてスポットライトを当てれば強みになります。会社の規模や標準仕様で勝負できなくても、今ある取り組みの見せ方を変えるだけで、お客様の印象は大きく変わります。
もう一つ大切なのは、営業自身が納得して話しているかどうかです。会社のアプローチブックは、その通りに話せば契約につながるよう作られていますが、「本当にこれでお客様に喜ばれるのか」と腹落ちしないまま話すと、言わされている印象になってしまいます。今あるアプローチブックの解釈を自分で変えるか、それが難しければ自分の解釈を形にしたページを部分的につくり、つなぎ合わせる。この準備が、特に新人や10棟を目指す営業には欠かせません。
A. 施工体制や職人との関係、アフター対応など、すでに取り組んでいることに切り口を変えて光を当てます。「価格」と「職人の腕」のように、普段並べて語られない組み合わせで結論を先に伝えると、お客様の記憶に残りやすくなります。
A. ミスを100%なくすのは難しいと正直に伝え、起きた後の対応体制をあわせて説明するのがおすすめです。お客様が抱く疑問に先回りして答えることで、かえって信頼につながります。
A. 自分が納得できていないことが原因の場合が多いです。内容の解釈を自分の言葉に置き換えるか、自分の考えを形にしたページを部分的につくり、既存の資料とつなぎ合わせてみましょう。
ピュアグロースでは、元アイ工務店のトップ営業をはじめとする実務経験者が、自社の強みの切り口づくりやアプローチブックの作成、ロープレ研修まで伴走します。LINEを活用した営業のノウハウをまとめた資料もご用意しています。
