「営業担当者にInstagramを始めさせたが、何を投稿すればよいか分からない」
「フォロワーが増えず、成果につながっている実感がない」
ここ数年、住宅営業の担当者が個人でInstagramのアカウントを持ち、発信する「営業インスタ」に取り組む住宅会社・工務店が増えています。大手ハウスメーカーでは、コンプライアンス上の理由から営業担当者の個人発信を制限していることが多く、個人で発信できること自体が地域の住宅会社の差別化になります。
本記事では、2025年1月公開の動画をもとに、当社代表が成果を出している営業担当者の営業インスタの使い方と、日々の投稿のコツを解説します。会社の公式アカウントや広告ではなく、営業担当者個人のアカウントの運用に絞った内容です。
営業インスタというと集客の手段と思われがちですが、最初に成果が表れるのは面談からの契約率です。お客様が営業担当者の人柄や仕事ぶりを事前・事後に知ることで、信頼関係が早く深まるからです。さらに運用を続けると、紹介が生まれ、最終的には新規の集客にもつながっていきます。
来場予約をいただいた段階で、担当者のアカウントのURLを自己紹介として送っておきます。お客様は来場前に「どんな人が対応してくれるのか」を知ることができ、当日も「趣味が同じですね」といった会話から自然に打ち解けられます。
来場特典などで予約は増えても、当日のキャンセルが多いと悩む会社は少なくありません。どんな担当者が対応するのかを事前に見せておくことは、資料請求後に電話がつながらないお客様への接点にもなり、面談率の向上にもつながります。
初回接客では「私のアカウントを見ていただけましたか」と声をかけ、その場でお互いにフォローし合う関係をつくります。成果を出している担当者は、ストーリーズのハイライトに自己紹介をまとめておき、画面を一緒に見ながら自己紹介をするところまで準備しています。
アポイントが取れてから契約までの間は、打ち合わせの準備や土地の現地調査など、お客様のために動いている様子をストーリーズで発信します。ストーリーズは誰が見てくれたかが分かるため、お客様の関心の度合いをつかむ手がかりにもなります。
ただし、お客様の氏名や建築地の場所が特定できる情報は載せないよう注意しましょう。お客様が写る写真や、打ち合わせの内容を投稿する場合は、必ず事前にご本人の了承をいただくことが前提です。
営業インスタでつながったお客様は、引き渡し後も投稿を見続けてくださいます。引き渡しの様子やOB様への定期訪問の様子を発信すると、「この担当者はお客様から信頼されている」ことが伝わり、紹介のきっかけになります。「今日も紹介のお客様が来てくださいました」といった投稿も、紹介が多い担当者であることを自然に伝えます。
Instagramの「共同編集者」の機能を使って、お客様と一緒に投稿する方法もあります。投稿がお客様のフォロワーにも表示されるため、ご友人やママ友の間で「あの家は誰に頼んだの」と話題になり、紹介を声がけするきっかけにもなります。もちろん、共同投稿はお客様のご意向を確認したうえで行いましょう。
この5つを徹底できている営業担当者は、営業インスタに取り組む人の中でも1割に満たないのが実情です。地道に続けて、つながったお客様が契約し、そのお客様から紹介が生まれる循環が回り始めると、当社の支援先には営業インスタを起点に年間20棟を超える契約につなげている担当者もいます。紹介を生む習慣については年間30棟の半数が紹介になる住宅営業の習慣もあわせてご覧ください。
「何を投稿すればよいか分からない」という営業担当者には、次の4つから始めることをおすすめします。
| 投稿の内容 | ポイント |
|---|---|
| 打ち合わせの様子 | お客様の了承を得て掲載。 まずはストーリーズから お願いすると受け入れられやすい |
| 打ち合わせの準備 | プランづくりや資料の準備、 土地の下見など お客様のために動く姿 |
| OB様訪問・引き渡し | 引き渡し後も関係が続く 担当者であることを伝える |
| 施工事例の写真 | 自分が担当した家の 印象的な写真をハイライトに。 「この人に提案してほしい」につながる |
特に最近のトレンドとして押さえておきたいのが、施工事例の写真です。自分が担当した家を作品として見せることで、「この人にプランを考えてほしい」というお客様からの指名が生まれ、新規の集客にもつながります。
最初はフォロワーの「数」より「質」にこだわりましょう。目的は契約率を上げることなので、まずは商談中のお客様やOB様とつながることを優先します。数を追いすぎると、伸びないときに気持ちが折れてしまいます。質を固めたうえで、地域のお店や顔なじみの方ともつながっていくと、商圏の小さい郊外では特に「地域で知られた担当者」になっていけます。
投稿や画像の編集が苦手な場合は、営業事務のスタッフなどに投稿作業を手伝ってもらう方法もあります。ただし、本人が見る習慣だけは必ず身につけてください。営業部長などの管理職も、部下の投稿を見ることで行動を把握できるようになります。「スマホばかり触っている」のではなく、それが仕事であるという社内の文化をつくることが大切です。
会社の公式アカウントと営業担当者のアカウントは、両方あってかまいません。会社名で検索したときに、公式アカウントと複数の担当者のアカウントが並ぶ状態は、競合のアカウントが表示される余地を減らすことにもつながります。経営者はまず、営業担当者が個人で発信してよいことを明確に伝え、投稿のルール（お客様の了承、個人情報の扱いなど）とあわせて整えましょう。
A. 来場予約をいただいた段階で、自己紹介としてアカウントのURLを送るのがおすすめです。来場前に担当者の人柄を知っていただけるため、当日の会話がスムーズになり、キャンセルの防止にもつながります。
A. 必ず事前にご本人の了承をいただいてください。まずはストーリーズでの掲載からお願いすると受け入れていただきやすくなります。お客様の氏名や建築地が特定できる情報は載せないよう注意しましょう。
A. 両方あるのが理想です。公式アカウントは施工事例などで会社の魅力を伝え、個人のアカウントは担当者の人柄や仕事ぶりを伝えます。役割が異なるため、並行して運用することで相乗効果が生まれます。
ピュアグロースでは、営業担当者のSNS活用の研修や、アカウントづくり・投稿ルールの整備まで、住宅会社・工務店の営業力強化を支援しています。
