「視察や勉強会で良い話を聞いても、自社ではなかなか形にならない」
「出店したいが、人が揃うまで踏み切れず、成長が止まっている」
地域で一番になる会社と、そうでない会社の差はどこにあるのでしょうか。本記事では、塗装業から新築事業に参入し、新築0棟の状態から愛媛県でトップの住宅会社に成長したアレスホーム様の代表による講演（当社勉強会での特別講演のダイジェスト）と当社代表の解説をもとに、「1番店」へのこだわり、広告への投資、毎年の出店、そして「知っている」で終わらせずやり切る有言実行の経営を整理します。展示場づくりの具体策はパーク型展示場の記事で紹介しているため、本記事では経営戦略に絞ってお伝えします。
アレスホーム様の始まりは、小さな借家で始めた塗装業でした。塗装の仕事は、工務店やゼネコンから仕事を受け、金額も工期も決められ、お客様と直接関わることがありません。「お客様と直接関わりたい」という想いからリフォームを始め、さらに一から家づくりに携わるために、今から10年以上前に新築事業に参入しました。
当社代表が初めて同社の経営計画づくりに関わったとき、新築は0棟だったといいます。そこから愛媛県で2年連続ナンバーワン（動画内の説明による）となり、現在は香川県にも進出して「四国ナンバーワン」を掲げています。性能・価格のバランスに優れた家づくりで知られ、当社のフランチャイズ「PG HOUSE」のビジネスモデルがベンチマークした会社でもあります。
代表は、同社が一番になれた理由を「広告宣伝の効果」だと語ります。どれだけ良い家を建てても、デザインや構造・性能にこだわっても、知られていなければ家は建ててもらえません。そして、人が集まるのは1番店だけ。富士山は誰もが知っていても、2番目に高い山を知る人は少ない、というたとえの通りです。
同社は、主力の「アレスホーム」に加え、ローコスト、デザイン性を高めたもの、分譲住宅と、価格帯や用途の異なる4つのブランドを展開しています。ブランドが増えても、店舗の型は変えません。どの店舗もショールームとモデルハウスの構成・外観をそろえ、構造や性能の体感ブース、資金計画の見せ方、家づくりのスケジュールの説明まで、ブランドをまたいで共通にしています。
理由は、どの店舗のどの社員でも同じことができるようにするためです。店舗ごとに少しずつ変えてしまうと、オペレーションが変わり、社員が迷います。「社員が伝えやすく、分かりやすいものでなければ、お客様には響かない」という考えです。社員が自己流で手書きの資金計画をつくったときは、代表がはっきり注意し、同じツールで同じ説明をするよう徹底させるといいます。
この10年ほどで急成長した会社のため、住宅業界の経験者はなかなか入社してくれなかったそうです。そこで同社は未経験者を採用し、半年から1年ほどで契約できるように育てています。営業力に差が出るのはどこも同じ。だからこそ、体感ブースや商談の流れといった「なかなか結果が出ない社員でも契約に至れる仕組み」を磨き続けています。
講演で代表が一番伝えたいと話したのが、「徹底力」です。セミナーや勉強会で同じ話を聞いても、「うちもやっている」「普通の話だ」「知っている」と受け止める人が大半で、実際に自社で実行する人はほんの一握り。代表自身は、他社の商品パッケージや見学会の企画、販促物など、良いと思ったものはすぐに取り入れてきたといいます。
「うちのやり方と違うから」「うちはこれくらいでいい」と実行しなければ、社長は満足かもしれません。しかし会社が成長しなければ、新しい人も入らず、給料も上がらず、社員もお客様も幸せになりません。そして経営者が実行しなければ、社員も実行しない。同社は特別なことをしているのではなく、学んだことを実行し、継続し、磨き続けてきただけだと代表は語ります。
| 伸び悩む会社 | やり切る会社 |
|---|---|
| 「知っている」 「うちもやっている」 | 良いと思ったら すぐに自社で試す |
| 店舗や担当者ごとに やり方が変わる | 全店・全員が 同じ型で実行する |
| 人が揃うまで 出店を待つ | 出店を決めてから 人を立てる |
| 社長は指示するだけ | 社長が先に実行し 社員がついてくる |
同社の代表が大切にしている言葉の一つが、「何を言うかより、誰が言うか」です。当社代表は、言っていることは昔から変わらないのに、やり続けてきたことでその「誰が」になっている点が素晴らしいと話します。毎年の経営計画発表会には協力業者やパートナー企業の参加者が年々増え、会場に入りきらないほど。成長し続けている会社だからこそ、応援するファンが増えているのです。
やり切れる会社とそうでない会社の違いとして、当社代表は出店の決断を挙げます。同社の代表は、責任者が決まっていなくても「いける」と判断すれば店を出します。実際に店を出すと、任される人が出てくるものです。
一方で、人を採用してから店を出す会社もあります。どちらが正しいかは議論があるところですが、「人が採れないから出せない」と言っている会社は、結局人も採れず、店も出せないままになりがちです。人を採ってから出すなら採用をやり切る、採れていなくても出すなら出店をやり切る。決めたことをやり切れるかどうかが、成長の分かれ目になります。
同社の代表は、最近InstagramのストーリーズやSNSでの発信を増やしています。「採用が好調な会社はストーリーズを発信している」と伝えると、「苦手だし好きではない」と言いながらも実行に移す。この姿勢が、学んだことを成果に変える力になっています。
A. お客様は1番の会社は知っていても、2番手・3番手は知らないことが多いため、知名度の差がそのまま集客の差になります。県外に広げる前に、まず地元で一番知られている会社になることが、集客を安定させる近道です。
A. 会社の状況によりますが、「人が揃うまで待つ」と決めたまま採用も進まず、成長が止まる会社は少なくありません。出店を先に決めて人を立てる、採用をやり切ってから出すなど、どちらの方法でも決めたことをやり切ることが大切です。
A. 「うちもやっている」と比べるのではなく、「どこまで徹底しているか」を見て、一つでもすぐに試してみることです。そして経営者自身が先に実行し、全店・全員が同じ型で続けられるよう仕組みにすると定着します。
ピュアグロースでは、経営計画づくりから出店・採用・集客の実行まで、地域で一番を目指す住宅会社を支援しています。成長するビルダー経営者が集まる勉強会「PGC」では、今回のような講演の全編もご覧いただけます。
