「初回接客で『もう一条工務店でほぼ決めています』と言われ、何も言えなかった」
「性能の話になると数字で押し切られ、提案の機会すらもらえない」
一条工務店は販売棟数で日本トップクラスのハウスメーカーで、多くの地域で競合相手になります。性能に特化した会社に正面から性能で挑んでも、勝つのは簡単ではありません。本記事では、元アイ工務店の全国トップセールスで、一条工務店のお膝元の静岡で数多く競合してきた当社コンサルタントのロープレと解説をもとに、一条工務店で決めかけているお客様に初回接客で「提案を見てから決めたい」と言ってもらうまでのトークの流れを、3つのステップで紹介します。
今回の想定は、30代のご夫婦とお子さま2人の4人家族。建物の予算は3,000万円台半ば、上限4,000万円ほどです。一条工務店には何度も足を運び、工場見学まで済ませていて、かなり気に入っている。「正直、ほぼ一条さんで決めているんです」と言われる場面から始まります。
全体の流れは次の3ステップです。
競合の名前が出たときに一番やってはいけないのは、悪口を言うことです。「一条ルールに縛られますよね」といった言い方は逆効果。これだけ選ばれている会社なのですから、素直に褒めましょう。一条工務店に限らず、どの競合でも同じです。
ロープレでは、次のように返していました。
最後の一言で、お客様自身に「まだ決めきってはいない」と言葉にしてもらうのがポイントです。
次に、一条工務店とは強みの方向が異なる会社を例に出します。ロープレでは、累計の建築戸数で業界トップクラスの積水ハウスを取り上げていました。「うちの会社はこうです、という話ではなく、少しだけ業界の話や、性能と住み心地の話をさせてください」と前置きするのがコツです。
そのうえで、「一般に価格は積水ハウスさんの方が高く、断熱などの性能の数値は一条さんの方が上といわれます。では、仮に大きな価格差があっても、なぜ積水ハウスさんは選ばれるのでしょうか」と問いかけます。お客様から「デザインがかっこいいから」といった答えが出てきたら、設計やこだわりの話につなげます。
ここで伝えたいのは、断熱・気密・床暖房といった性能は、住み心地を構成する要素の一つだということです。住み心地には、季節ごとの風の通り道、夏と冬の光の入り方、家事動線、家族との距離感、やりたいことをどれだけ取り入れられるかなど、さまざまな要素があります。
| 数値の土俵 | 暮らしの土俵 |
|---|---|
| 断熱性能（UA値） | 冬の朝の暖かさ・ 毎月の光熱費 |
| 気密性能（C値） | 季節ごとの 風の通り方 |
| 設備のスペック | 朝日の入り方・ リビングの明るさ |
| 太陽光などの容量 | 窓や庭から見える景色・ 家事動線・家族の距離感 |
「性能だけに重きを置くなら、一条さんが間違いなく良い選択です」と認めたうえで、「一条さんは住み心地の中の性能に特化した会社、積水ハウスさんは住み心地の多くの項目をバランスよく満たしてきた会社」と整理します。決して一条工務店を下げる話ではない、という姿勢を崩さないことが大切です。
続いて、断熱・気密、間取りの自由度、デザイン・外観、予算、打ち合わせの満足度などを並べ、「順位をつけるとどうなりますか」と聞きます。多くの場合、お客様は迷い、「全部大事です」と答えます。「性能が大事だと思って一条さんを見ていた」というのは、目に見える数字がメディアで目立ちやすいからでもあります。
それでも「性能が1位」というお客様には、逆質問をします。「この中で、優先順位にまったく入らない、いらない項目はどれですか？」と聞くと、たいてい「どれも大事ですね」となります。必要なら「よろしければご夫婦で話してみてください。私は5分ほど席を外します」と時間を取ってもいいでしょう。
営業が「全部大事ですよ」と説得するのではなく、「全部大事なんですよね」とお客様の口から言ってもらうことが、このステップで最も重要なポイントです。
最後はクロージングに近い部分です。「積水ハウスさんの設計に一条さんの性能が合わさったら最高ですよね。ただ、それを実現しようとすると価格がとんでもないことになります。つまり、予算も大事ですよね」と確認したうえで、自社がその両方をどう叶えるのかを伝えます。
そして「弊社の提案を見ないで一条さんに決めてしまうのは、もったいないと思いませんか？」と問いかけます。「提案は見たいですね」と返ってきたら、「全力で最高のご提案をしますので、この提案を見てからどうするか決めてください」と約束をもらい、次回以降の流れを説明します。
※性能値や価格の比較は、自社の実際の数値と根拠資料にもとづいて伝えてください。根拠のない比較や、他社を下げる表現は信頼を損ないます。
「比較対象を出して土俵を変える」と頭では分かっても、その場で思いつくのは難しいものです。コツは、土俵を変えるための説明資料をアプローチブックに入れておくこと。性能と住み心地の整理図、優先順位を一緒に考えるシート、自社の性能値や設計の根拠資料を用意しておけば、その場面が来たら資料を見せながら話すだけで済みます。
一条工務店に限らず、よく負けている競合ごとに「土俵をずらすにはどんな資料が必要か」を考えてアプローチブックを整理するだけでも、結果は変わります。当社コンサルタントは、支援先の地域ごとにメインの競合を見極め、競合先ごとの戦略やトークを組み立てています。
一条工務店の営業の強さは、「自社の家が一番いい」と本気で思っていることにもあります。トークの型と同じくらい大切なのが、「自分たちの会社で建てないとお客様がかわいそうだ」と思えるほど、自社の商品に自信とプライドを持つことです。
A. まずは否定せずに肯定し、「一条さんのどこがいいと思われましたか」と惹かれている点を聞きましょう。そのうえで「今日来ていただいたということは、まだ私どもにもチャンスがあると思ってよいですか」と確認し、お客様に「まだ決めきっていない」と言葉にしてもらいます。
A. 「この中で、まったく優先しない項目はどれですか」と逆質問してみてください。多くのお客様は間取りやデザイン、予算も大事だと気づきます。営業が説得するのではなく、ご夫婦で考えてもらい、お客様の口から「全部大事」と言ってもらうことが大切です。
A. 他社を下げるのではなく、「それぞれ強みの方向が違う」という業界の話として伝えれば悪口にはなりません。「性能を最優先するなら一条さんは良い選択」と認めたうえで、住み心地の全体像を一緒に整理するのがポイントです。
動画で使用した初回接客の営業資料は、下記からダウンロードいただけます。競合ごとのトーク設計やアプローチブックづくりのご相談も、お気軽にお問い合わせください。
