「AIを入れてみたが、プロンプトが難しくて営業が使わない」
「トップ営業のトークが本人の頭の中にしかなく、組織に広がらない」
住宅営業でのAI活用というと、商談前の準備に使う例が増えてきました。本記事では、元アイ工務店の全国トップ営業で支店長も務めた当社コンサルタントと、当社のAI活用担当のコンサルタントが、その一歩先の使い方として「商談中のプレゼンの質を上げる」「商談やロープレを会社の資産にする」という2つの活用例を紹介します。どちらも、営業一人ひとりにAIの知識がなくても現場で回る形にしているのがポイントです。
CADの図面からつくるパースは、業界標準のレベルであれば「良くも悪くもない」ものが多く、お客様の反応も「ふーん」で終わりがちです。かといって、本格的なレンダリングで写真のような品質にするには、時間も費用もかかります。
そこで当社では、GoogleのAI「Gemini」で、標準的なパース画像を送るだけで、高価格帯の施工事例のような写真風の画像に変換するボットをつくりました。光の当たり方、素材の質感、出力する画質などの指示をあらかじめボットに組み込んでいるため、使う側はプロンプト（指示文）を考える必要がありません。変換にかかるのは数秒です。
さらに便利なのが、仕様の変更をその場で反映できることです。たとえば「床材はグレーのフロアタイルに」「サッシの色を変えて」といった指定を加えると、すぐにイメージが更新されます。打ち合わせやLINEのやり取りで出てくる小さな要望を、そのたびに画像で確認しながら話を進められるため、認識のずれが減り、打ち合わせの期間短縮にもつながります。
家づくりは大きなお金を使う買い物だからこそ、お客様は打ち合わせの過程でワクワクしたいと考えています。最初にこのレベルのプレゼンを受けたお客様にとって、後から他社が出す標準的なパースは見劣りします。お客様を最初に感動させた会社になることが、そのまま競合対策になるのです。
ポイントは、AIに詳しい人が一度ボットをつくり込み、営業は画像を入れるだけにすることです。「プロンプトが難しくて途中で心が折れる」という営業でも、これなら現場で使い続けられます。
2つ目は、取り込んだ資料の範囲だけから回答するGoogleのAI「NotebookLM」の活用です。トップ営業のロープレの音声データを読み込ませ、「ロープレをまとめて、再現性のありそうなトークは？」と聞くと、AIが良かった点を抽出してくれます。
ロープレをした本人が見ても「驚くほど忠実にまとめてくれている」という精度です。どの会社にもいる売れる営業の商談やロープレを録音して読み込ませれば、その人の強みを言葉にして共有できます。自分のロープレも一緒に入れて、トップ営業との差分を抽出させることもできます。
部下に「お客様とのやり取りはどうだった？」と聞いても、返ってくる報告が短く、具体的な案件対策を考えにくいことがあります。商談の会話そのものをAIで確認できれば、部下の感想ではなく事実をもとに案件の作戦を立てられます。
管理職を経験した人なら、1週間前に教えたことを部下に再び質問された経験があるでしょう。教えるときに録音してNotebookLMに入れておけば、部下は上司や先輩から教わったことを自分で検索して確認できます。当社の社内でも実際に取り入れている方法です。
10年後、録音データが100件ある会社と10件しかない会社では、どちらが強いでしょうか。AIツールがどれだけ進化しても、読み込ませるデータがなければ意味がありません。情報をただ保存しておくのではなく、社内のノウハウとして管理し、必要なときに引き出せる体制をつくること。そのための録音は、今日から始められる施策です。
なお、お客様との商談を録音・活用する場合は、事前にお客様の了承を得ること、データを社外に出さないこと、AIツールのデータの取り扱い設定を確認することなど、社内ルールを決めてから運用してください。
「NotebookLMやGeminiの使い方が分からない」という場合は、AIの使い方をAIに聞くのが近道です。ただし無料プランでは性能の低いモデルで回答されることがあり、誤りも起こりやすくなります。有料プランの高性能なモデルで質問するのがおすすめです。結局のところ、やるかやらないか。実際に取り組んでいる会社ほど伸びている印象です。
商談前の準備でのAI活用は、AIで商談準備を10分に、AIとの壁打ちで初回商談の提案を磨くでも解説しています。
A. 使えます。光の当たり方や質感などの指示をあらかじめ組み込んだボットを用意しておけば、営業は画像を送るだけで済みます。プロンプトを考える必要がないことが、現場で定着させるポイントです。
A. トップ営業の商談やロープレの録音を読み込ませると、再現性のあるトークや良かった点を抽出できます。自分のロープレと比べて差分を確認したり、上司から教わったことを後から検索したりする使い方も効果的です。
A. まずは社内のロープレや、上司が部下に教える場面の録音から始めるのがおすすめです。お客様との商談を録音する場合は、了承を得ることやデータの管理方法など、社内ルールを先に決めておきましょう。
ピュアグロースでは、現場で使えるAIボットの作成から、商談・ロープレのナレッジ化、営業研修まで、トップ営業出身のコンサルタントとAI活用の専門メンバーが一緒に取り組んでいます。お気軽にご相談ください。
